• 更新日 : 2025年1月31日

与信管理とは?調査方法やポイントをわかりやすく

一般企業の与信取引として代表的なのが、売掛金などによる掛取引です。与信取引のある企業では、与信管理をすることが、自社を連鎖破産から守る防衛策になります。今回は、与信管理の重要性やプロセス、押さえておきたいポイント、与信調査の方法などを解説していきます。

与信とは

与信とは、取引先に対して信用を与えることです。企業間取引においては、通常あらかじめ締め日を設定し、締め日までに発生した代金をまとめて請求する「請求書払い」が採用されます。

しかし請求書払いでは、納品と代金支払のタイミングが異なるため、請求金額を回収できないリスクが生じます。そのため、請求書払いは信頼関係のある企業同士でしか実施できません。このように、取引先に信用供与することを与信といいます。

どの程度の信用を与えるかは慎重に決定する必要があります。取引先の中には資金繰りが厳しいところもあり、支払能力を超える取引の場合には、約束の日までに売上代金を回収できないリスクがあるからです。

つまり与信とは、取引先をどの程度信用し、どの程度の金額まで取引すべきかを見極めるための手続きなのです。

与信管理とは

与信管理は、取引先からの代金回収リスクを最小限に抑えるためのものです。与信枠や限度額を設け、取引枠の可否を与信調査や審査を通じて判断します。

また、取引先の債務履行状況に応じて、与信の範囲を定期的に見直します。適切に与信管理されていない場合、売掛金の回収が困難となり企業の業績に影響を及ぼしかねません。そのため、与信管理は企業にとって重要な業務であり、感覚だけに頼るのではなく確固とした与信調査が必要です。

与信取引が継続的に行われ特段の債務不履行がない場合には、与信枠や限度額を徐々に増やします。こうした与信管理により、取引先との信頼関係を維持したまま取引の継続・拡大やリスクの管理が可能です。

与信管理の目的や重要性

適切な与信管理は、企業の健全な経営と従業員のモチベーション維持に欠かせません。与信管理を行う目的や重要性は主に以下の4つに集約されます。

  • 資金繰りを安定させるため
  • 自社の信頼性を保つため
  • 連鎖倒産を防止するため
  • 従業員に負担を与えないため

企業が与信管理を怠れば、売掛金の未回収リスクを見落とす可能性があります。結果として債権回収の遅延や貸し倒れが発生し、資金繰りが悪化してしまいます。資金繰りの悪化により支払の滞りが生じれば、自社の信用力低下を招きかねません。

与信管理は、こうした売掛金の未回収リスクに対する備えとして欠かせないものです。ここでは、与信管理を行う目的や重要性について解説します。

資金繰りを安定させるため

与信管理の目的は、資金の流れの安定を保つことです。企業間の信用取引では、売掛金の回収リスクが常に存在します。

売掛金が不良債権化すると、売上計上できず損失が増大します。さらに、売掛金の回収スケジュールが乱れると、現金が不足し仕入先への支払に影響を及ぼしてしまう可能性があります。

最悪のケースでは、売上が十分にあるにもかかわらず、資金不足により「黒字倒産」に陥る危険性も排除できません。与信管理を適切に行い、売掛金の回収体制を整えることで売上と回収のバランスを保ち、資金繰りの安定化を図ることが重要です。

自社の信頼性を保つため

与信管理は企業の信頼性の維持・向上においても重要な役割を果たします。不適切な与信管理は貸し倒れリスクを高め、業績悪化や支払の滞りを招きかねません。そうなれば、取引先や金融機関など、ステークホルダーからの信頼を失うリスクがあります。

信用調査会社では、上場企業を中心にさまざまな会社における経営状況の確認が可能です。自社の危機的状況が知られてしまうと、既存取引の縮小や新規取引先開拓の困難化、資金調達の制約などさまざまな側面で悪影響が生じるでしょう。

このように、与信管理は単なる債権保全策にとどまらず、企業の対外的信用力を左右する重要な経営課題です。健全な与信管理体制の構築が、持続的な成長を促す鍵です。

連鎖倒産を防止するため

与信管理は、取引先の倒産による「貸し倒れ」や「連鎖倒産」に対するリスク対策の役割を果たします。取引先が破綻した場合、未回収の売掛金による損失や、それが引き金となる自社の倒産の可能性も否定できません。

とくに、売上に占める取引先の比率が高い場合、その取引先の倒産は大きなリスクを伴います。また、一つの取引先の倒産が他の企業にも影響を及ぼし、売掛金の貸し倒れが広がると、その影響はさらに拡大します。

与信管理により、これらのリスクを適切に評価し、特定の企業への依存をできるだけ避けることが重要です。

従業員に負担を与えないため

与信管理は、従業員のモチベーションを維持するためにも必要な要素です。

売掛金が回収できない場合、これまでの営業活動が無駄になり、会社全体の士気が低下するリスクもあります。さらには、取引先からの入金が期日までに確認できない場合、営業担当者等が取引先に催促をしなければなりません。

貸し倒れが発生すると、営業部門や財務・経理部門は後処理や資金調達に追われることになり、場合によっては給与や賞与の削減に迫られるケースもあり得ます。

催促や督促は支払を促す行為であり、とくに営業担当者の場合は、新規開拓や既存顧客のフォローアップなどで忙しい中、追加の業務に負担を感じてしまうでしょう。従業員の精神的負担を軽減するためにも、信用力のある企業との取引を進めることが重要です。

与信管理の方法・プロセス

信用リスクを抑えて取引をするためにも与信管理は重要だと説明しました。それでは、どのような流れで与信管理をするとよいのでしょうか。与信管理のプロセスを紹介します。

取引先の与信調査(信用調査)を行う

与信調査とは、取引先の財務状況や経営方針などの情報を収集し、与信判断の材料を得る作業です。営業現場からのヒアリングやWebサイト、信用調査会社、官公庁などの情報から分析し総合的に判断します。

また、従業員一人ひとりが日頃から取引先の経営状態に目を配り、得意先の些細な変化にも気づける習慣を身につけることも重要です。さらに、与信調査は取引開始時だけでなく取引開始後も定期的に実施し、信用情報を常に最新の状態に保つようにします。

取引先の信用力を評価する

与信に必要な情報を集めただけでは、取引先がどの程度のリスクを抱えているか適切に判断できません。収集した情報をもとに、多角的な視点から分析を行うことが重要です。代表的な分析の方法が、定量分析、定性分析、商流分析です。

定量分析は、数字を使って分析する方法です。与信管理の対象である取引先の貸借対照表損益計算書に記載されている数値から、取引先の経営状況などを分析します。非上場会社などで決算書が公開されていない場合は、調査会社などを利用することもあります。

定性分析は、数字ではわからないさまざまな要素を分析して取引先の価値を計る方法です。定性分析では、技術力や経営者の手腕などを分析します。

商流分析は、取引先に関連する取引の流れを分析する方法です。例えば、取引先の信用リスクが低かった場合でも、取引先に関連する企業を起点に経営が悪化する可能性もあります。取引先の仕入れルートや顧客、決済条件など、取引全体の流れを把握することも与信管理では重要なプロセスです。

信用力を評価する

取引先の分析を終えたら、分析結果をもとに信用力を評価していきます。信用力はさまざまな要素をもとに判断していくことになるため、判断が難しい部分になるでしょう。

できるだけ客観的に判断できるようにするためにも、支払能力ごとにランクを設ける会社格付け基準を作成し、基準に従って評価を行います。

与信枠(与信限度額)を設定する

与信枠(与信限度額)は、各取引先に対して設けられる売掛金の最大値を示します。基本的に、この枠を超える取引はしません。

まず信用力評価をもとに担当者が与信限度額を申請し、それを受けて関連部署が検討した後、承認のプロセスを経て、取引先の与信限度額と取引条件が決定します。

与信限度額が取引先の信用力や取引内容に応じて適切に設定されることにより、過度のリスクを回避し健全な取引に導きます。

契約を締結する

与信限度額を決めたら、取引先と契約条件について交渉を進めていきます。例えば、信用力の評価において取引先に担保を提供してもらった方がよいと判断したときは、取引先に担保の差し出しを提案して、承諾を得る必要があるでしょう。

与信のための情報収集から取引先との条件交渉手続きまでを与信承認プロセスともいいます。

定期的に見直しをする

与信限度額設定後も取引先の状況は変化する可能性があります。定期的に見直しを行うことが重要です。ここからは、与信承認プロセス後の、与信事後管理の流れを簡単に説明します。

まず与信事後管理では、期日までに入金が行われているか、与信限度内で取引が行われているか、確認を行います。支払いに問題がある場合は、取引先に問題が生じている可能性がありますので注意が必要です。

債権や限度額の確認で問題が生じている場合は、取引先の情報を集めて経営状況を確認し、早急に与信限度の見直しを行います。

すでに問題が起きている取引先については、今後の対応について検討する必要もあります。問題のある取引先については倒産のリスクもありますので、情報収集を徹底して、変化する状況に応じて対応を変えていくことも重要です。

特に問題が生じていない取引先であっても、業界の動向や取引先の状況は常に変化していますので、1年に1度など見直しを行うスパンを設定して、定期的に情報を集めて与信限度額の見直しを行うようにしましょう。

与信調査の方法

与信管理をするためには、与信調査によって必要な情報を集める必要があると紹介しました。与信調査の方法には、以下の4つの方法があります。

直接調査

直接調査には、以下のようなアプローチ方法があります。

【営業担当者による聞き取り】

営業担当者が取引先の経営者や役員から、会社概要・主要な資産・取引先などについて聞き取りを行います。資産の内容や所在地など、具体的な情報を収集することが重要です。ただし、信用調査であることを悟られないよう、自然な会話の中で情報を引き出す必要があります。聞き取った内容は調査表にまとめ、与信管理に活用します。

【決算書類の入手と分析】

取引上の立場次第では、過去2〜3年分の貸借対照表や損益計算書の提出を求め、有利子負債の状況や売上高の推移などから支払能力を判断します。ただし決算書だけでなく、営業担当者からの報告なども考慮し、総合的に判断する必要があります。

【現場観察】

営業担当者が取引先の事業所を訪問し、資金繰りの兆候や在庫状況、従業員の様子など、倒産のサインがないかを観察します。観察結果も調査表に記録し、情報を一元管理します。直接調査では、取引先との対話や現場確認を通じて、経営実態を観察することが重要です。収集した情報は慎重に検証し、与信判断の材料とします。

内部調査

内部調査とは、すでに取引実績のある既存の取引先について、社内の関係部門から情報を収集する調査方法です。客観的な事実と担当者の実感を組み合わせることで、内部調査の質を高めます。

経理部門からは、過去の入金状況や支払期日の遵守状況などのデータを入手します。また、取引先と直接対話してきた営業担当者や現場スタッフへのヒアリングも有効な手段です。

内部調査は、外部調査と比較すると費用をかけずに調査できるメリットがある一方、取引開始後でなければ情報を得られず、担当者の主観的な見解に左右されやすいといったデメリットもあります。

外部調査

外部調査は、取引先以外から情報を集める方法です。例えば、登記簿など官公庁が公開している情報があります。官公庁からの情報では、会社所有の不動産や抵当権設定の有無、過去の滞納などの履歴を把握できます。

インターネット検索からの調査も有効です。取引先企業のホームページから得られる資本金や役員の情報、求人情報のほか、データベースから得られる情報もあります。

無料で得られる情報からは口コミなどの情報も得られるでしょう。有効な情報を取得できる可能性もありますが、非公式なものには正しくない情報が混ざっていることもあります。情報の精査も必要です。

依頼調査

依頼調査は、専門の信用調査会社に調査を依頼し、取引先に関する情報を入手する方法です。信用調査会社であれば、財務データや信用情報、企業の沿革など、自社での直接調査では把握しづらい詳細な情報の入手が可能です。

調査に一定のコストがかかるものの、調査会社の専門性の高いノウハウを活用できるメリットがあります。代表的な信用調査会社には、帝国データバンクや東京商工リサーチなどがあり、企業の信用力を多角的に評価できる情報を提供しています。

内部調査の限界を補い、より精度の高い与信判断を下すためには、信用調査会社への依頼は有効な選択肢といえるでしょう。

与信管理表のテンプレート – 無料でダウンロード

信用調査のためのチェックリストには、テンプレートの活用が便利です。すぐに活用できる項目が記載されておりますので、内容を書き換えるだけでかんたんに作成できます。リスク管理を強化し、安全な取引を実現しましょう。ぜひこのテンプレートをダウンロードして、ご活用ください。

与信枠(与信限度額)を決める方法

与信管理においては、取引先ごとの与信枠(与信限度額)をどのように設定するかが重要なポイントです。与信限度額の決め方には主に3つの方法があります。

  • 自社の売掛債権を基準に決める
  • 取引先の仕入債務を基準に決める
  • 取引先の純資産を基準に決める

与信限度額は、基準とする各数値に「一定割合」と「格付けウエイト」を乗じて求めます。「一定割合」とは、貸し倒れしたとしても耐えうる上限をパーセントで定めた数値を指します。「格付けウエイト」は、取引先を信用度によってランクづけし各ランクごとに重み付けをした倍率です。

与信枠設定後は社内格付け制度を整備し、格付けの評価方法をルール化することにより、情報収集から管理までの一連の流れが円滑になります。

ここでは、それら3つの与信限度額設定方法の特徴について解説します。

自社の売掛債権を基準に決める

自社の売掛金や受取手形などの売掛債権全体に対し、一定割合を乗じて、格付けウエイトに応じた与信枠を決定する手法があります。計算式は「自社売掛債権×一定割合×格付けウエイト」です。

売掛債権とは、掛取引により商品やサービスを提供した後、取引先にその代金を請求できる権利のことを指します。

自社が所有する売掛債権の合計を基準として与信の上限額を設定することにより、回収不能となった場合における自社のリスクを許容範囲内に維持できます。

売掛債権を基準に設定する方法は、売掛債権が一定の割合を超えないようにする仕組みであり、取引先が多く売掛債権の総額が大きい企業にとって利用しやすい手法です。

取引先の仕入債務を基準に決める

取引先の仕入債務総額を基準に与信限度額を設定する方法があります。仕入債務とは、取引先が他社に対して負っている買掛金支払手形の合計額のことを指します。計算式は「取引先仕入債務×一定割合×格付けウエイト」です。

仕入債務からは、支払能力の推測が可能です。ただし、取引先の財務データが手に入らない場合には憶測に依存せざるを得ず、その信頼性を担保することが難しくなります。

取引先の仕入債務総額基準では、取引先の支払能力を超えた与信の防止が可能です。ただし、仕入債務が多額の取引先に対しては、与信限度額が過大に設定されてしまう(支払能力があると評価されてしまう)可能性があり、自社の許容リスクを上回る与信が行われかねません。

仕入債務総額を基準とする方式は、取引先の支払能力を考慮できるメリットがある一方で、自社リスクとのバランスを失いかねないデメリットもあるため、注意が必要です。

取引先の純資産を基準に決める

取引先の純資産を基準として与信限度額を設定する方法もあります。計算式は「取引先純資産×一定割合×格付けウエイト」です。

取引先が倒産した場合でも、純資産の範囲内であれば債権の一部回収が見込めるでしょう。ただし、取引先が複数の債権者と取引している場合、自社への配当額は不透明です。また、取引先の純資産額が大きければ与信限度額も高くなり、リスクの許容範囲を上回る可能性があります。

与信管理のポイント

与信管理で失敗しないための3つのポイントを取り上げます。

複数から情報を集める

取引先に関する情報はいくつも組み合わせることで、より精度の高い与信管理につながります。できるだけ複数の情報源からできるだけ多くの情報を取得できるように意識して情報を集めるとよいです。

特に、定性分析で分析するような、数値には現れない情報は取得しにくい部分もあります。必要な情報をより多く収集できるようにするためにも、あらかじめ取引先のチェックリストのようなものを作成しておき、取引先と関わりのある担当者に渡してチェックしてもらうような仕組みを作っておくと情報収集がしやすいです。

合理的に与信限度額を決める

与信管理では信用力をもとに取引先ごとに与信限度額を決めていくことになりますが、限度額が信用力に対して大きすぎるのも小さすぎるのも問題です。限度額が大きすぎると与信管理の意味が薄れてしまいますし、慎重になりすぎるあまり低すぎると取引に影響が出てしまうおそれがあります。必要で安全な範囲内に収めるのが理想です。

与信限度額を決める方法にはいくつかありますが、代表的な方法として純資産を基準にする方法、売上債権を基準にする方法、仕入債務を基準にする方法などがあります。

純資産を基準にする方法は、自社の純資産の一定範囲でリスク許容度を定め、取引先のランクに応じて与信限度額を決める方法です。売上債権を基準にする方法では未回収でも許容できる範囲内で、仕入債務を基準にする方法では取引先から見た自社の債権割合が一定を超えない範囲で与信限度額を設定します。

このように、純資産や売上債権の額からリスク許容度を検討することで合理的な限度額を設定しやすくなります。与信管理に失敗しないためにも、あいまいな基準で与信限度額を決めず、合理的な値を用いて限度額を設定するようにしましょう。

必要に応じて外部サービスを利用する

与信管理を丁寧に行おうとすると、時間もかかるうえにコストもかかります。規模の大きい会社であれば与信管理専門部署などを作ることもできるかもしれませんが、会社によっては与信管理にあまりリソースを割けないケースもあるでしょう。

また、取引先に中小企業が多い場合、公開されている情報が少ないなどの理由で十分に情報を集められない可能性もあります。

情報取得のしにくさや社内における与信管理業務の大変さなどを考えたら、外部に調査のみ依頼したり、あるいは与信管理を丸ごと依頼したり、外部サービスの利用を検討してもよいかもしれません。社内で無理に与信管理をしようとするよりも、質の高い与信管理で取引先の信用リスクに備えられます。

リスクに備えるには与信管理は重要

商習慣として掛け売りなどの与信取引が行われることも多いですが、与信取引は、取引先の経営破綻などで回収が遅れたり、回収ができなくなったりするリスクも抱えています。企業間取引でリスクに備えるためには、与信管理により取引先のリスクを適切に把握し、取引額などをコントロールできるようにしておくことが重要です。与信管理を適切に実施することで、リスクを抑えて取引ができるようになります。


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