• 作成日 : 2024年1月29日

営業管理とは?売上目標を達成する5つの項目と効率的に管理するツール

営業管理とは?売上目標を達成する5つの項目と効率的に管理するツール

売上目標を達成するために営業活動を効率化するマネジメントのことを「営業管理」と呼びます。営業活動を進める際には、目標や進捗状況、顧客情報など多くの情報をチームの中で共有しなければなりません。営業管理は、これらの情報共有やリソースの効率的な配分に必要不可欠なものです。この記事では、営業管理の意味やメリットについて詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

営業管理とは?

営業管理とは、売上目標を達成するために営業活動を効率化するマネジメントのことです。営業活動を行うとき、目標や進捗状況、顧客情報など多くの情報をチーム内で共有する必要があります。チームで情報共有することで顧客に合ったアプローチ方法を検討したり、担当者が休暇中でも問題なく対応したりできます。

顧客管理は、情報共有しやすいように営業プロセスを可視化するのみならず、分析や戦略立てを行う上でも大切な存在です。

営業管理が必要な理由

組織全体の事業活動を効率化するためには、適切な営業管理が欠かせません。従来、営業は事業部内の各担当者に任されることが多く、同じチーム内でも情報や業務が属人化しやすい環境でした。営業に関するフェーズ管理も個々で行っており、顧客対応以外の雑務に時間を割かれている状態です。

近年は営業活動を組織やチームで取り組むべきとする考えが広がりつつあり、効率的な営業管理によるマネジメントが求められています。組織全体で営業管理が行われれば、営業担当者は雑務に追われることなく売上獲得に注力できます。

営業管理の5つの管理項目

顧客ニーズやライフスタイルが時代とともに変化するように、過去のアプローチ方法が通用し続けるとは限りません。情報を整理して、客観的なデータにもとづいた営業活動を行う必要があります。ここでは、営業管理ツールに関する管理項目のうち、代表的な5つを紹介します。

目標管理

目標管理とは、営業担当者が設定した営業目標について、達成状況を管理するための項目です。現状との差を確認するため、ギャップ管理とも呼びます。

具体的な成果が求められる営業活動は、1か月・半年・1年など一定期間ごとにどの程度まで目標達成できているかを確認して、戦略を練る必要があります。

目標管理で使用される主なデータは、下記の通りです。

  • 売上の合計・受注残高
  • 受注数
  • 粗利率
  • 売上単価・平均取引金額

目標管理は結果を評価するのみならず、各担当者に適切な数字が設定されているか確認することも大切です。管理職やリーダーは達成できる難易度でありつつも、容易にはクリアできない目標を設定して、営業メンバーのモチベーション維持もはかります。

行動管理

行動管理とは、設定した目標を達成するために行動できているか確認するための項目です。目標管理が達成度に着目しているのに対して、行動管理は目標を目指すプロセスを確認して、営業活動の改善に役立てられます。

行動管理は、下記の数値を確認します。

  • リードから商談に転換した割合
  • 商談数
  • 受注件数
  • 成約率
  • 失注率
  • 受注までのリードタイム

営業活動は、結果のみならず各プロセスの成果も重視すべきです。クロージングで失敗しているのか、そもそもアポイントやリードができていないのか、つまずくポイントに合わせた改善策を練らなくてはなりません。

商談数がある程度とれている一方で受注件数が少ない場合、アプローチ方法を見直す必要があります。営業活動における各プロセスを上記の通り可視化すると、担当者ごとの課題を探るときに役立ちます。

案件管理

案件管理とは、顧客との対応状況など案件ごとの進捗を確認するための項目です。

効率的に売上を獲得するコツは、案件の進捗状況に合わせて最適なタイミングでアプローチを行うことです。顧客ごとに対応状況は異なるため、同時期にクロージングをはかっても成約につながるとは限りません。しかし慎重に対応しすぎると、競合に顧客が流れるおそれもあります。

案件管理は、各顧客の状況を俯瞰的に確認できます。どの案件がクロージングに適した段階となっているか、優先的に対応すべき顧客は誰かが瞬時に分かり、適切なタイミングを逃すことなく営業活動を進められます。

顧客管理

顧客管理とは、購入履歴や提案している商品・サービスの種類、進捗状況などを管理する項目です。商談の進捗に加えて基本情報や受注確度も記録されているため、万が一担当者が急病や長期休暇で対応できないときは、代理人に対応を引き継げるメリットがあります。

営業担当者が受け持つ顧客数が多ければ多いほど、詳細な顧客管理が必要です。詳しいデータがあれば、受注確度の高い顧客を逃さず確実にクロージングを行ったり、ほかのメンバーがどのような手法をとっているのか参考にしたりできます。

モチベーション管理

モチベーション管理とは、営業活動に関するメンバーのモチベーションを維持するための項目です。目標設定や新しい制度の検討、社内コミュニケーションの促進など、営業メンバーのモチベーション維持につながる取り組みで活用されます。

モチベーション低下は営業成績および企業の業績悪化に加えて、離職率にも影響する重大な問題です。営業成績の向上や離職率の低下を実現するための手段として、モチベーション管理が求められます。

営業管理を行うメリット

適切な営業管理は、下記のメリットが期待できます。

  • 営業ナレッジを共有できる
  • 営業活動を可視化できる
  • 営業活動に時間を割ける

営業管理ツールは、顧客へのアプローチ方法やクロージングに入るタイミングなど、属人化しやすい部分も資料として共有できます。ナレッジを蓄積させて全体の営業力向上や、後輩の指導など人材育成に役立てられます。

可視化された営業活動のデータは、担当者本人の自己分析にも欠かせません。つまずいたところを確認して、次回の営業活動に生かすほか、新たな目標設定の参考にもなります。

アナログのレポートを作成する方法に比べると、必要事項を入力するのみで提出できるところも、営業管理ツールを使う魅力です。報告書の作成に時間をとられない分、営業活動に専念できます。

効率的に営業管理を行うポイント

現代の営業活動は、顧客情報や対応状況をデジタル化するのみで終わらせず、組織全体で効率的に管理・活用することが大切です。営業管理を効率的に行うためのポイントは、3つあげられます。

自社に適したツールを選ぶ

営業管理は、自社に適したツールで行いましょう。営業担当者の仕事内容や用途、既存ツールとの相性も考慮して選びます。

搭載されている機能も料金プランも、アプリによってさまざまです。前述の管理項目5つに加えて、タスク管理・スケジュール管理などが利用できる営業管理ツールもあります。

たとえば同じ月額料金でも、使用できる機能数や条件が同程度とは限りません。ユーザー数に応じて料金が加算される従量課金制を採用している場合、従業員数が多い企業は予算オーバーする可能性があります。

営業管理の項目を絞る

営業管理で入力する項目は、必要不可欠なものに絞り込みましょう。営業管理に関する項目が増えると担当者が入力する量も増え、本来の業務に割ける時間を圧迫します。

項目数が多いと、入力ミスのリスクも高まります。項目数を必要最低限に抑えることが、正確なデータを得るポイントです。具体的な数字を必要としない項目は、選択肢を選んでもらう方式にする方法も担当者の負担軽減につながります。

項目の絞り込みは、営業管理を行う目的を軸に考えます。優先度の高い項目から順に残しましょう。

他部署と連携する

効率的な営業管理を行うためには、関連性が高い他部署との連携も必要です。マーケティング部やカスタマーサポート部など、顧客情報を活用できる関連部署は複数あります。共通の営業管理ツールを導入して連携度を高めると、蓄積したデータを相互の業務に役立てられます。

各部署で異なるツールや手法を取り入れている場合、情報を円滑に相互利用することは困難です。情報交換の機会が少なければ、同じツールを個別に契約して必要以上のコストをかける事態も起こりかねません。

あらかじめ共通したツールを導入すれば、部署間の連携も最小限の負担で行えます。

営業管理を行うツールの選び方

営業管理は、さまざまなツールで行えます。業種や仕事内容など、複数の要素によって適したツールが異なるため、自社の目的に合ったものを導入しましょう。

ここでは主なツールとして、エクセルとCRM・SFAツールの特徴を紹介します。

Excel(エクセル)

エクセルは、多くの企業で使用されているビジネスツールの1つです。使用機会が多いため、基礎的な教育に時間やコストを割かずに済みます。

顧客管理に使用する場合、各担当者が自由に作成するか、テンプレートを用意して必要事項を入力してもらうかの2通りです。関数、表・グラフなどデータ整理やレポートの作成に便利な機能が複数利用でき、連携できるCRM・SFAツールが多いメリットもあります。

エクセルで顧客管理を行うときの注意点は、複数人での同時編集ができないことです。一度保存して共有する必要があり、使用する人数が増えると閲覧や更新に時間がかかります。

CRM・SFAツール

CRMとは顧客管理システムのことであり、SFAは営業支援システムを指します。どちらも顧客に関するデータ管理用ツールとして多くの企業で活用されています。

CRMとSFAの違いは、管理する情報の範囲です。CRMは関係性に着目しており、コミュニケーション履歴も含めた顧客情報のすべてを管理します。SFAは案件に着目してデータを保管するツールで、営業ステータスの管理や営業予測などが主な機能です。

近年はCRMとSFAの両方の特性を持ったツールがリリースされたり、クラウド型で社外でも更新できるタイプが提供されていたりと、利便性が増しています。

一方で、十分に使いこなせていない人もいます。機能を最大限に活用するためには、関係者にとって使いやすいツールを選ぶことが大切です。

適切な営業管理で企業の成長を実現しよう

営業管理を適切に行うことは、企業の成長を実現するために欠かせません。営業管理には、目標・行動・案件・顧客・モチベーションの5つが代表的な管理項目です。これらの管理を効率的に進めるためには、エクセルやCRM・SFAなどの各種のツールを活用することがおすすめです。各種のツールを上手に活用して、営業管理を効率的に進めていきましょう。


※ 掲載している情報は記事更新時点のものです。

※本サイトは、法律的またはその他のアドバイスの提供を目的としたものではありません。当社は本サイトの記載内容(テンプレートを含む)の正確性、妥当性の確保に努めておりますが、ご利用にあたっては、個別の事情を適宜専門家にご相談いただくなど、ご自身の判断でご利用ください。

関連記事