- 更新日 : 2025年1月31日
営業提案書とは?具体的な構成と書き方・無料テンプレートも紹介
営業提案書は、自社の商品やサービスを顧客に紹介し、信頼を築きながら商談を進めるための重要な資料です。効果的な営業提案書を作成することで、営業活動をさらに充実させることができます。
この記事では、営業提案書の基本的な目的やその重要性に触れつつ、作成方法や便利な無料テンプレートを紹介します。営業提案書の効果的な構成方法や書き方、読者が実際に提案書を作成する際に役立つ内容についても解説します。
目次
営業提案書とは?
営業提案書とは、自社の商品やサービスを顧客に理解しやすく説明し、商談を進展させるための資料です。
営業提案書を使う目的は、商談の成功です。そのため、、顧客の購入意欲を引き出すための説得力のある内容が求められます。したがって、単なるサービスの紹介文ではなく、提案書のターゲットとなる顧客の課題と、自社の商品やサービスを接続できているものが、良い営業提案書です。
営業提案書の無料テンプレート
営業提案書を作成する際、営業提案書を効率よく作成するには、テンプレートを活用するのがおすすめです。テンプレートを使用することで、フォーマットを一から考える手間を省き、重要な内容に集中できます。
無料でダウンロードできる営業提案書のテンプレートであれば、コストをかけずにビジネスニーズに合わせたカスタマイズが可能です。
営業提案書の具体的な構成
営業提案書の作成は、効果的なコミュニケーションと顧客の説得に不可欠なプロセスです。良い形で構成された提案書は、見込み客の注意を引き、説得力を持って提案内容を伝えられます。
営業提案書を作成する際は、次のような構成がおすすめです。
1. 表紙 |
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提案書の表紙には、タイトル、会社名、提出日、担当者の名前を明記します。第一印象が重要なので、表紙は「顧客が得られるメリットは何か」「これから何を提案するのか」が分かるようにデザインしましょう。例として、タイトルであれば「受注率を最大化できる!営業提案書制作ツール」のような形で、まずメリットを伝え、続いて提案内容を明記する形が効果的です。 |
2. 目次 |
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文書のナビゲーションを容易にするため、ページ番号を含む詳細な目次を設けます。目次を設けることで、読み手は関心のあるセクションをすぐに見つけることができます。 |
3. 導入部 |
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導入部では、何をどのように解決できるのかを端的に伝え、読み手の関心を惹きます。 |
4. 顧客の課題 |
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顧客が直面している問題点や課題をまとめます。提案内容の説得力に大きくかかわる部分であるため、できるだけ具体的な数字や裏付けの取れた情報に基づいた内容にしましょう。同時に、顧客の課題や問題について共感を示すのも効果的です。 |
5. 提案内容 |
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顧客の課題に対する解決策を詳細に説明します。提供する商品やサービスの特徴、メリットが顧客の課題をどのように解決するかをクリアにします。導入前後でどのような効果が出たのか、データや事例を交えて説得力を増すとよいでしょう。 |
6. 実施計画 |
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提案される解決策を実行するためのステップバイステップの計画を提示します。時間軸に沿ったアクションプラン、必要なリソース、関係者の責任分担について詳しく記述しましょう。 |
7. 費用とROI |
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投資の見返りとなる利益(ROI)を詳しく説明し、提案の投資対効果が十分であると伝えましょう。可能であれば、具体的な数字を用いて投資対効果を示し、顧客が投資の価値を理解できるようにします。この際には、顧客の予算感に合わせて3パターン程度費用の幅を持たせるのがおすすめです。 |
8. 締めくくりとアクションの呼びかけ |
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提案書を締めくくり、次のステップに対する具体的なアクションを提案します。ここで、顧客に対して提案に対するフィードバックや追加のミーティングの設定を促すことができます。 |
営業提案書の書き方
営業提案書は、企業が自社の商品やサービスを顧客に効果的に売り込むための重要なツールです。そのため、どのように書くかが非常に重要になります。以下では、一般的な提案書の作成手順と重要なポイントを詳しく説明します。
見込み客の現状・課題を把握する
提案書を書き始める前に、まずは顧客が直面している課題やニーズを正確に把握することが大切です。市場調査や顧客との事前のやり取り、過去の取引履歴などから分析した、顧客の現状についての仮説を提案書で伝えましょう。
顧客が抱える問題について、間違いのない仮説が立てられていれば、解決策を提案書で提示することで、提案の必要性と緊急性を高めることができます。
提案のゴールを明確にする
次に、提案の目的を明確にします。何を達成しようとしているのか、顧客にとってどのようなメリットをもたらすのかを具体的にまとめましょう。ゴールが明確であればあるほど、提案書は目的に焦点を絞り、顧客の関心を惹きやすくなります。
課題に対する施策を考える
顧客の課題を解決するための具体的な施策やプランを提案します。どのような製品やサービスが顧客の問題を解決できるか、導入により顧客にどのようなメリットがあるのか、顧客課題にあわせて具体的な情報を集めましょう。商品やサービスを活用した施策について、成功事例があればそれもまとめてください。があるのか。
施策のスケジュールを決める
提案する施策やサービスの導入に関するスケジュールを計画し、それを提案書に記載します。施策の開始日、主要なマイルストーン、プロジェクトの完了予定日など、明確なタイムラインを提示することで、提案の実現性と具体性を示せます。
提案書の構成を考える
提案書の内容がある程度まとまったら、1ページ目から提案書を作るのではなく、目次部分から考え始めましょう。相手に伝わりやすい情報のパターンは通常、PASONAの法則と呼ばれます。
【PASONAの法則】
Problem(問題):顧客課題を伝える |
Affinity(親近感)/Agitation(煽り):課題に対する共感を伝え親近感を持たせる/顧客の課題を解決しなければ、何が起こり得るのか危機感を煽る |
Solution(解決策):課題の解決策として、自社の製品やサービスを伝える |
Offer(提案):なぜ自社製品・サービスが解決策になるのか、エビデンスを伝える |
Narrow down(絞り込み):予算感に応じたプランの提案や、無料のサンプルなどを提案し、相手が行動すべき理由を伝える |
Action(行動):相手がどのように行動すればよいのか、アクションプランを伝える |
以上の流れに沿って構成を考えれば、効果的な営業提案書を作りやすくなるでしょう。
実際の営業提案書に落とし込む
構成に基づき、これまで集めた情報を配置して提案書を作ります。効果的なビジュアルや図表を使用し、テキストと合わせて情報を分かりやすく提示しましょう。顧客の理解度に応じて細かく伝え方を調整したり、専門用語の使い方を取捨選択したりするのも、この段階で行います。
準備せずに一気に書き始めるのではなく、ステップを踏むことで、営業提案書はただの情報提供ではなく、顧客との強い信頼関係を築くための効果的なコミュニケーションツールとなります。提案書の質が高ければ高いほど、成功につながる可能性も高まります。
営業提案書を作成する際のポイント
営業提案書の効果を最大限に発揮するためには、以下のポイントを抑えておくことが重要です。これらを意識することで、提案書がより魅力的で説得力のあるものになります。
提案書は、情報が整理され、視覚的にもアクセスしやすい形であるべきです。重要なポイントは太字や色分けで強調し、読み手が重要な情報を瞬時に理解できるようにします。図表やグラフを使用して複雑なデータを簡潔に表現すると、視認性が向上します。
何を達成したいのか、どのような問題を解決しようとしているのかを明確にすることが重要です。この目的は提案書の導入部で簡潔に述べ、全体を通じてこの目的に沿った内容であることを保証します。
効率的な提案書作成は、時間を適切に管理することでもあります。過度に時間をかけて完璧を求めるよりも、必要な情報を適切に伝え、タイムリーに提出することが重要です。計画的にスケジュールを管理し、リソースを効率良く使用することが求められます。 |
これらのポイントを心掛けることで、営業提案書はその目的を達成しやすくなり、顧客にとって魅力的な内容となるでしょう。
テンプレートを活用して営業提案書を作成しよう
良い営業提案書は、自社の商品やサービスを顧客に紹介するだけでなく、商談を成功させるのに大いに役立ちます。しかし、営業や企画担当者にとって作業時間は限られており、見た目を整える以上に構成や伝え方を考えるのに時間を使いたい方も多いでしょう。
テンプレートを使用することで、一からフォーマットを作り上げる時間と労力を節約し、より重要な顧客課題の仮説立てや提案する施策のブラッシュアップといった作業に集中できます。テンプレートを活用し、効果的な営業提案書を作成して、ビジネスの成功につなげましょう。
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