• 更新日 : 2024年7月12日

Forecast(フォーキャスト)とは?ビジネスでの意味やポイントを解説

ビジネスシーンで使われるフォーキャストとは「業績目標管理」のことであり、売上などの目標達成を見据えながら着地見込みを予測することを指します。
効果的な営業活動や生産活動を実現するためには、高い精度で着地見込みを予測し、業績目標とのギャップを解消していくフォーキャスト管理が重要です。本記事では、フォーキャストの概要や目的、実施手順、実施のポイントなどについて解説します。

フォーキャスト(Forecast)とは

はじめに、ビジネスシーンで用いられるフォーキャストの概要や目的について解説します。

フォーキャストの概要

フォーキャスト(Forecast)は、英語で「予測」や「予想」、「予報」などを意味する単語です。そしてビジネスにおいては、「業績目標管理」を意味する用語であり、売上などの目標達成見込みを予測することを指します。

フォーキャストでは、実際の経営状況や営業活動などを踏まえ、高い精度で着地見込みを予測することが重要です。また、目標値と着地見込みの差異をできるだけ小さくするための管理活動をフォーキャスト管理と呼びます。

フォーキャストの目的

フォーキャストの主な目的は、以下の要素を適切に予測・管理することです。

経営

自社や競合他社、市場の状況を考慮しながら、企業活動の最終的な成果となる売上高を適切に予測します。また、予測に基づいて事業計画を策定し、資金調達や事業投資などを行います。

予算

売上予測に従い、各部門へ最適な予算配分を行います。限られたリソースの中で高い成果を挙げるためには、高精度なフォーキャストによって予算配分の精緻化を図ることが重要になります。

人事

経営や予算のフォーキャストに基づき、最適な人員配置や外部からの人材採用を行います。例えば、大幅な売上の増加が見込まれる部門には、他部門からの人材補充や積極的な人材採用などを実施します。

生産・在庫

商品の過剰生産や在庫不足を回避することもフォーキャストの目的のひとつです。高い精度で需要予測や生産計画を立てることで、適正な在庫数の維持などにつながります。

営業

商材別や地域別の販売数・顧客数・顧客動向などを予測し、営業活動の効率化を図ります。

フォーキャスト管理の実施手順

ここでは、フォーキャスト管理の実施手順について、以下のステップごとに解説します。

  • 現状の把握
  • 着地見込みの予測
  • ギャップを埋めるための対策検討・実施
  • 状況の定期的な確認および改善

現状の把握

まずは現状把握のため、これまでの実績データの収集と分析を行います。
例えば、期別の売上実績や各営業メンバーが抱えている案件の営業実績、商談の進捗状況などが対象となります。

高い精度でフォーキャスト管理を行うためには、過去の実績データを参照しながら今後の予測を立てることが重要です。

着地見込みの予測

現状把握の結果をもとに、売上などの将来の着地見込みを算出します。
着地見込みを予測する際は、実績データに加えて、季節要因や市場のトレンドなども考慮することが大切です。着地見込みを算出することで、目標値とのギャップを明確化できます。

ギャップを埋めるための対策検討・実施

目標値と着地見込みのギャップが明確になったら、ギャップを埋めるための対策検討を行います。対策検討では、ヒト・モノ・プロセス・環境などのさまざまな切り口からアプローチを考えていくことが有効です。

例えば、担当者や商品単価、案件数、営業プロセスといった観点を洗い出し、関係者間で話し合いながら特に改善すべき箇所を抽出してみましょう。その検討結果に基づき、改善に向けた対策を行っていくとよいでしょう。

状況の定期的な確認および改善

対策は実施して終わりにせず、実施後の状況を定期的に確認していくことが重要です。
また、案件の進捗状況や市場のトレンドなどは常に変化していくため、これらの状況をアップデートするためにも定期的な状況確認が効果的となります。

状況にあまり進展が見られない場合などは、追加の対策検討や要因の考慮漏れがないかの確認などを行いましょう。

フォーキャストで高い成果を出すためのポイント

フォーキャストで高い成果を出すためには、以下のポイントを押さえることが大切です。

  • 具体的なKPIの設定
  • タイムリーなデータ収集・更新
  • PDCAサイクルの継続

具体的なKPIの設定

フォーキャストの精度を高めるためには、売上目標などに対して具体的なKPIを設定することがポイントです。KPIは最終目標に対する中間目標・プロセス指標となるため、適切なKPIを設定することで、着地見込みまでのプロセスを具体的に分析・評価することができます。

タイムリーなデータ収集・更新

フォーキャストで高い成果を挙げるためには、タイムリーなデータ収集・更新も重要です。自社の事業活動の状況や市場環境は常に変化していくため、精緻な予測をするために鮮度の高い情報を集めていく必要があります。

PDCAサイクルの継続

フォーキャスト管理では、現状把握や着地見込みの予測、対策検討・実施、評価・改善のプロセスを回していくことも重要なポイントとなります。
一度の対策で目標と着地見込みのギャップを解消できるとは限らないため、継続的にPDCAサイクルを継続していくことが求められます。

フォーキャスト管理を効率化するためのツール・システム

フォーキャスト管理を効率化する上では、以下のツール・システムを活用していくことが効果的です。

  • SFA
  • ERP

SFA

SFA(Sales Force Automation)は、企業の営業活動を支援するためのシステムです。営業活動に関するデータを蓄積・分析し、営業活動の効率化・自動化に貢献します。

顧客情報や案件情報、商談状況などをまとめて管理できるため、営業活動のフォーキャスト管理に役立ちます。営業に特化したフォーキャスト管理を行いたい場合は、SFAの活用が有効です。

ERP

営業のフォーキャスト管理だけでなく、製造現場の在庫管理なども含めた幅広いフォーキャスト管理を実施したい場合は、ERPの活用が効果的です。
例えば、ERPでは在庫データなど営業部門以外の社内データも一元管理できるため、在庫管理の効率化などにもつながります。

在庫管理におけるERPの活用については、以下の関連記事も併せてご確認ください。

まとめ

ビジネスにおけるフォーキャストは「業績目標管理」を指し、売上などの目標達成に向けた着地見込みを予測することを意味します。また、目標と着地見込みのギャップを最小化するための管理活動をフォーキャスト管理と呼びます。

フォーキャストの主な目的は、経営・生産・営業などにおけるデータ予測を高精度で行い、業績目標達成に向けて最適な管理を実現することです。フォーキャスト管理を行う際は、まず現状把握を行い、その上で着地見込みの予測や、目標と着地見込みのギャップ解消に向けた対策、定期的な評価・改善を行います。

フォーキャストで高い成果を出すためには、具体的なKPI設定やタイムリーなデータ更新、PDCAサイクルの継続がポイントです。また、フォーキャスト管理を効率化するには、SFAやERPを活用していくとよいでしょう。


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