• 更新日 : 2025年10月10日

ペーシングとは？効果やラポール形成、実践するときのポイントなどを解説！ | 給与計算ソフト「マネーフォワード クラウド給与」

ペーシングは相手とペースを合わせてコミュニケーションを取るスキルです。これにより相手の警戒心を解き、安心感や親近感を与えることができ、良好な人間関係を保つラポール形成に役立ちます。仕草・表情、声、言葉において、バックトラッキングやミラーリング、マッチングといったスキルを用いて、実践します。実践時の注意点は不自然にならないように相手を真似することです。

ペーシングとは？

ペーシングとは非言語的コミュニケーションスキルの一つで、相手のペースに合わせてコミュニケーションを取るテクニックのことを指します。ペースを合わせることで話しやすさや親密さなどが増し、相手と良好な関係が築けるようになります。心を開いたコミュニケーションが可能になり、さまざまなメリットが期待できます。

もともとは心理学用語であり、カウンセリングの手法の一つとして知られていますが、現在ではビジネスの分野でも広く用いられ、相手とのコミュニケーションが重要な営業や人事で活用されています。

ペーシングの効果は？

ペーシングは信頼関係の構築やコミュニケーションの円滑化、相手への理解といった3点について、効果があります。相手に対してペーシングを通じて交流することから相手からの信頼されやすくなり、早期の信頼関係構築が図れます。また、ペーシングにより相手の思考や感情に歩み寄ることで、スムーズなコミュニケーションが可能になり、相手に同調することで、感情や意見を深く理解できるようになります。

ペーシングの目的であるラポール形成とは？

ラポール形成とは、親密で信頼している関係性を生みだすことを指す言葉です。ラポールはフランス語を語源とし、もともと、無意識に心を通じ合わせられる状態・感覚を示す言葉です。主に、心理学やカウンセリングの分野で用いられてきました。

ペーシングの基本となるスキルは？

ペーシングには、さまざまなスキルが用いられます。ここでは基本となる3つのスキルを紹介します。

バックトラッキング

バックトラッキングとは相手の言ったことを、繰り返して言うことを指します。オウム返しのことで、きちんと聞いていることを示すために行います。同じことを言う以外に、別の言葉を使う、ニュアンスを変える、キーワードだけを取り入れる、順番を変えるといった工夫をすることで、自然な会話にすることができます。

ミラーリング

ミラーリングは相手の動作を真似するコミュニケーションスキルです。自分とは全く違う動きをする人より、自分と同じような動きをする人に親近感を覚えるという心理を利用するコミュニケーションスキルです。相手が髪を触ったら自分も髪を触る、相手が腕を組んだら自分も腕組みをする、のような行動を取って、仕草や動きを真似します。

マッチング

相手の声の様子や話し方に合わせることを、マッチングと言います。具体的にスピード、声の大きさや高さ、声色などを合わせます。寄り添っている、理解してくれている、といった印象を与えられます。

ペーシングを実践するポイントは？

ペーシングを実際にやる場合には、どのようなことを重視すればよいのでしょうか。ペーシング実施時のポイントを説明します。

仕草・表情

ペーシングでは仕草・表情にミラーリングを活用して、相手と同じような動きをしたり表情を真似したりします。ただし、意図的にやっていると相手がわかると不快感を与える可能性があるため、気づかれないように注意する必要があります。動きの一部分だけ真似する、タイミングをずらして時間差で同じ表情をするなどの工夫をして、悟られないようにしましょう。相手のリズムに合わせ、自然な範囲内での仕草・表情とすることがポイントになります。

声

ペーシング実践時の声は、高さや大きさを相手に合わせます。相手と同じトーンの声を出すことによって一体感が生まれ、共感が生まれやすくなります。信頼性が芽生えて、親密性が高まります。スムーズで、より濃密なコミュニケーションが可能になるでしょう。

言葉

ペーシングをしているときの言葉は、相手が発している同じ、あるいは類似しているものとすると効果的です。積極的に言語的コミュニケーションに、同じフレーズを使ったり表現方法を模倣したりしましょう。相手との一体感が増し、より深い関係が構築できます。

ペーシングを実践するときの注意点は？

ペーシングを実施する際は細心の注意を払って、相手に気づかれないようにしなければなりません。ペーシングに気づかれると信用を失い、ラポール形成できなくなります。
ペーシングは相手とよりよい関係を築くために用いる手法であり、相手を下に見たり思い通りにしたりするものではありません。

テクニックで相手と同調するのではなく、内面も真似して、同じ感覚を持つようにすることも大切です。相手の心情に寄り添い、価値観を理解し共感することが重要です。

ペーシングが十分な効果を発揮するよう注意点には気をつけよう

ペーシングは相手とペースを合わせることで良好な人間関係の構築を図る、コミュニケーションスキルの一つです。バックトラッキングやミラーリング、マッチングといった手法を用いてコミュニケーションを図ることで相手に安心感を与え、コミュニケーションの円滑化を図ります。しかしながら、ペーシングは、相手に気づかれないよう、十分に注意しなければなりません。ペーシングを行っていることが知られると逆に不快にさせてしまい、信頼関係が築けなくなってしまうこともあるでしょう。

良好な人間関係構築が図られると、企業の事業活動にも良い影響が及びます。実践方法や注意点をよく理解して正しくペーシングができるよう、教育などをしっかりとするようにしましょう。

• 監修：坪 義生（社会保険労務士）

  明治大学政治経済学部政治学科卒業、千葉大学大学院社会科学研究科修士課程修了（経済学）、学部在学中に宅建、行政書士、社会保険労務士試験に合格。その後、社会保険診療報酬支払基金、衆議院議員秘書、㈱矢野経済研究所、等を経て、91年、じんじ労務経営研究所を開設。現在、じんじ労務経営研究所代表（社会保険労務士登録）、清和大学法学部非常勤講師、「月刊人事マネジメント」（㈱ビジネスパブリッシング）取材記者。企業のトップ・人事担当者を中心に人事制度を取材・執筆するほか、自治体管理職研修の講師など広範に活動。著書に『社会保険・労働保険の実務　疑問解決マニュアル』(三修社)、『管理者のための労務管理のしくみと実務マニュアル』(三修社)、『リーダー部課長のための最新ビジネス法律常識ハンドブック』(日本実業出版社、共著)などがある。