• 作成日 : 2025年12月9日

製造業の営業DXとは？課題解決と売上向上を実現する具体的な進め方を解説

人手不足やグローバルな競争激化など、多くの課題に直面する日本の製造業にとって、「営業DX」は事業成長の鍵です。営業DXは単なるツール導入による業務効率化ではなく、データに基づいた科学的な営業活動で顧客との関係を深め、企業全体の競争力を高める経営戦略です。本記事では、製造業の営業DXとは何か、そのメリットから課題解決と売上向上を実現する具体的な進め方、成功のポイントまでをわかりやすく解説します。

製造業の営業DXとは

製造業における営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を活用して営業活動のプロセス全体を変革し、新たな価値を創出することです。従来の足で稼ぐ営業スタイルから脱却し、データに基づいて顧客を深く理解し、より効率的かつ効果的なアプローチを実現することを目指します。

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従来の営業活動との違い

従来の製造業の営業は、担当者の勘や経験、度胸（KKD）に頼る部分が多く、個人のスキルによって成果が大きく左右される「属人化」が課題でした。顧客情報や商談履歴も個人の手帳や頭の中にしかなく、組織としての情報資産が蓄積されにくい状況でした。営業DXは、こうした情報をデジタル化し、組織全体で共有・活用できる仕組みを構築することで、科学的根拠に基づいた営業活動を可能にします。

なぜ今、製造業にDXが必要なのか

国内の労働人口減少による人手不足は、製造業にとって深刻な問題です。加えて、顧客の購買プロセスも変化し、インターネットで情報収集を済ませてから問い合わせるケースが増えています。このような環境下で生き残るためには、旧来の営業スタイルを見直し、デジタル技術を活用して生産性を高め、顧客一人ひとりに最適な価値を提供していく必要があるのです。

製造業の営業DXがもたらすメリット

営業DXを推進することは、単なる業務効率化に留まらず、企業経営に多岐にわたるメリットをもたらします。ここでは、代表的な4つのメリットについて解説します。

営業プロセスの見える化と効率化

SFA（営業支援システム）などのツールを導入することで、各営業担当者の行動履歴や商談の進捗状況がデータとして可視化されます。これにより、どのプロセスに課題があるのか（ボトルネック）を客観的に把握でき、的確な改善策を講じることが可能になります。また、成功している営業担当者の行動パターンを分析し、組織全体の標準モデルとして展開することもできます。

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属人化の解消と技術継承

ベテラン営業担当者が持つ豊富な知識や顧客との関係性といった暗黙知は、企業の貴重な財産です。営業DXによって、これらのノウハウをデータとして蓄積・共有する「形式知化」が可能になります。これにより、若手社員へのスムーズな技術継承が促進され、担当者の異動や退職によるリスクを低減し、組織全体の営業力を底上げすることができます。

データに基づいた顧客への提供価値向上

CRM（顧客関係管理システム）に蓄積された顧客の基本情報や購買履歴、問い合わせ内容といったデータを分析することで、顧客の潜在的なニーズや次のアクションを予測できます。このデータに基づき、最適なタイミングで顧客に有益な情報や製品を提案することで、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係（LTV：顧客生涯価値の向上）を築くことができます。

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営業担当者の生産性向上

営業担当者は、本来注力すべき顧客への提案活動以外にも、日報作成、見積書作成、請求書送付といった多くのノンコア業務を抱えています。営業DXツールを活用すれば、これらの定型業務を自動化・効率化できます。これにより、営業担当者は顧客と向き合う時間をより多く確保できるようになり、創造性の高いコア業務に集中することで、生産性の大幅な向上が期待できます。

製造業の営業DXの進め方4ステップ

営業DXは、やみくもにツールを導入するだけでは成功しません。自社の課題に合わせた適切なステップを踏むことが重要です。ここでは、DXを成功に導くための具体的な4つのステップを紹介します。

ステップ1：現状課題の分析と目的設定

まず最初に行うべきは、「何のためにDXを推進するのか」という目的を明確にすることです。そのためには、「営業プロセスが属人化している」「新規顧客の開拓がうまくいっていない」「既存顧客へのフォローが不十分」といった自社の営業活動における現状の課題を洗い出す必要があります。目的が明確になることで、導入すべきツールや目指すべきゴールが具体化します。

ステップ2：推進体制の構築と計画策定

営業DXは全社的な取り組みとなるため、経営層が強いリーダーシップを発揮することが不可欠です。その上で、営業部門だけでなく、情報システム部門や関連部門のメンバーを含めた専門チームを組織しましょう。そして、「いつまでに」「何を」「どのレベルまで」達成するのか、具体的なロードマップとKPI（重要業績評価指標）を盛り込んだ計画を策定します。

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ステップ3：ツール・システムの選定

ステップ1で明確にした目的と課題を解決できるツールやシステムを選定します。多機能で高価なツールが必ずしも最適とは限りません。自社の事業規模や営業担当者のITリテラシーを考慮し、「現場の担当者が直感的に使えるか」「既存のシステムと連携できるか」といった視点で、費用対効果の高いツールを選ぶことが成功の鍵です。

ステップ4：スモールスタートと効果測定

いきなり全社的に導入するのではなく、まずは特定の部署やチームに限定して試験的に導入する「スモールスタート」がおすすめです。小さな成功体験を積み重ねることで、現場の抵抗感を和らげ、本格導入に向けた課題を洗い出すことができます。導入後は、設定したKPIに基づいて定期的に効果を測定し、PDCAサイクルを回しながら改善を続けていくことが定着に繋がります。

製造業の営業DXでよくある失敗と対策

多くの企業が営業DXに挑戦する一方で、残念ながら思うような成果を出せずにいるケースも少なくありません。ここでは、よくある失敗例とその対策について解説します。

ツール導入が目的化してしまう

まずありがちな失敗が、ツールを導入すること自体が目的になってしまうケースです。高機能なツールを導入したものの、現場が使いこなせず、結局入力作業が負担になるだけで終わってしまいます。対策としては、導入前に「ツールを使って何を解決したいのか」という目的を社内で徹底的に共有し、ツールはあくまで課題解決のための「手段」であるという認識を持つことが重要です。

現場の協力が得られない

新しいシステムの導入は、一時的に現場の業務負担を増やすため、反発を招くことがあります。日々の業務に追われる営業担当者にとって、入力作業の増加は歓迎されません。この対策としては、経営層がDXの必要性を丁寧に説明すると同時に、導入によるメリット（例：日報作成の自動化、事務作業の軽減）を具体的に示し、現場の理解と協力を得ることが不可欠です。

収集したデータが活用されない

SFAやCRMを導入してデータを蓄積しても、それを分析して次のアクションに繋げなければ意味がありません。データが「見える化」されただけで満足してしまい、宝の持ち腐れになっているケースは多く見られます。データをどのように分析し、営業戦略に活かしていくのか、というルール作りや、データを活用できる人材の育成をセットで進めることが重要です。

【独自性】データ連携で実現する技術営業の高度化

製造業の営業DXの真価は、単なる営業部門の効率化に留まりません。部門の垣根を越えたデータ連携によって、製造業ならではの強みである「技術力」を活かした営業活動の高度化を実現します。

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熟練のノウハウをデータで形式知化する

製造業の営業、特に技術営業には、製品に関する深い知識と顧客の課題を解決する提案力が求められます。熟練営業担当者が持つ、過去の成功事例や提案資料、トラブルシューティングのノウハウをデータとしてSFAなどに蓄積・共有することで、組織全体の提案レベルを底上げし、若手でも質の高い技術提案が可能になります。

製造部門や開発部門との連携強化

営業部門が掴んだ顧客のニーズや市場のトレンド、製品に対するフィードバックといった貴重な情報をデータとしてリアルタイムに製造・開発部門と共有することで、より顧客の求める製品開発や生産計画の最適化が可能になります。部門間のサイロ化を解消し、顧客起点のモノづくりを実現することは、企業の競争力を大きく向上させることに繋がります。

製造業の営業DXに役立つツール

営業DXを推進するためには、目的に合ったツールを導入することが効果的です。ここでは、代表的な4つのツールとその役割について紹介します。

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SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を支援し、効率化するためのツールです。主に、案件管理、商談の進捗管理、行動履歴の記録、日報作成といった機能があります。営業プロセスを「見える化」し、属人化しがちな営業活動を組織的に管理するのに役立ちます。

CRM（顧客関係管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理し、顧客との良好な関係を構築・維持するためのツールです。顧客の基本情報に加え、購買履歴や問い合わせ履歴などを管理し、顧客一人ひとりに合わせた最適なアプローチを実現します。SFAが「商談」の管理に重点を置くのに対し、CRMは「顧客」との長期的な関係性管理に重点を置きます。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（Marketing Automation）は、見込み客（リード）の獲得から育成までを自動化し、効率化するツールです。Webサイトのアクセス履歴やメールの開封率などから見込み客の関心度をスコアリングし、購買意欲が高まったタイミングで営業担当者に通知することができます。展示会で獲得した名刺情報の管理などにも有効です。

BIツール

BI（Business Intelligence）ツールは、SFAやCRMなどに蓄積された膨大なデータを集約・分析し、グラフやレポートとして可視化するツールです。売上実績や顧客動向などを多角的に分析することで、データに基づいた迅速な経営判断や戦略立案を支援します。

製造業の営業DXで実現する持続的な成長

営業DXは、変化の激しい時代を乗り越えるための必須の経営戦略です。重要なのは、ツール導入そのものをゴールとせず、自社の課題を明確にし、データという資産を最大限活用して営業活動を変革していくという強い意志です。まずは小さな成功体験を積み重ね、現場を巻き込みながら一歩ずつ進めることで、営業部門だけでなく、開発や製造といった他部門との連携も促し、企業全体の持続的な成長へと繋がります。この記事が、貴社の未来を拓く営業DXの第一歩となれば幸いです。

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• 監修：青井 真吾（AOIS Consulting株式会社代表取締役）

  大学卒業後はIT企業に入社。システムエンジニアとして大手企業向けのERPシステム開発を経験。その後ITコンサルタントとして独立。人材派遣会社の基幹システムの開発、不動産会社の商業施設での販促システムの導入、自動車メーカーでコネクティッドカー開発のプロジェクト管理、SIerでのSalesforceの導入、ファッション業界の企業でのDX推進プロジェクトを経験。現在はAOIS Consulting株式会社を設立し、コンサルティングの傍らIT記事の監修および執筆を手掛ける。