- 更新日 : 2024年7月12日
レベニューマネジメントとは？実施手順や今後のトレンドを解説！
レベニューマネジメントとは、顧客の需要に合わせて価格を変動させ、利益を最大化させる手法を指します。
レベニューマネジメントの実施には適切な手順を踏むことが求められ、価格の設定ミスやオーバーブッキングの発生に注意しなければなりません。
本記事ではレベニューマネジメントの概要や手順、注意点を解説します。
目次
レベニューマネジメントとは
レベニューマネジメントとは、需要と供給のバランスに応じて価格を調整し、売上と利益を最大化させる管理手法です。
ホテルや航空業界などの在庫を繰り越せない業界で重要視されており、顧客の需要を予測し、価格を動的に変更することによって、収益を最適化することが目的です。
しかし管理業務が煩雑なため、手作業だとヒューマンエラーを引き起こす可能性があり、導入には注意しなければなりません。
そのため、最近ではAI技術を活用したレベニューマネジメントツールが導入されることにより、業務効率化と収益最大化を実現している例もあります。
レベニューマネジメントの実施手順
続いて、レベニューマネジメントの実施手順を解説します。
STEP1:現状分析
まずは、現状のビジネス状況を正しく理解することから始めます。
売上高や営業利益、稼働率など、関連するすべてのデータを収集し、過去数年間のトレンドを把握します。
例えばホテル業界であれば未稼働の部屋に、航空業界ではサービスに焦点を当てることが重要です。
STEP2:顧客分析
次に、顧客のニーズと行動パターンを理解します。
ホテル業界では、予約情報や顧客満足度調査を通じて、顧客をファミリー客・ビジネス客・リピーターなどに分類します。
レベニューマネジメントを成功させるには、顧客ごとのニーズを把握してそれに応じたサービスを企画することが不可欠です。
STEP3:需要予測
続いて、顧客分析の結果をもとに、将来の需要を予測します。
需要予測では、季節性・市場動向・競合他社の動きなどのさまざまな要因を考慮して、どのタイミングでどの顧客セグメントにどのような需要が生じるかを予測します。
この段階で、最適な価格設定やプロモーション企画を立案します。
STEP4:効果検証
最後に、実施した施策の効果を検証します。
売上高や利益額、稼働率などの指標を用いて、施策前後の変化を分析しましょう。
効果が不十分であれば原因を分析し、改善策を講じることも大切です。
このプロセスを繰り返すことで、レベニューマネジメントの精度を高め、収益を最大化することができます。
レベニューマネジメントの活用事例
ここからは、レベニューマネジメントの活用事例を確認していきましょう。
航空業界の事例
航空業界では、アメリカン航空がレベニューマネジメントの先駆者として知られています。
1980年代初頭に価格競争が激化する中で、アーリーバードディスカウント（早期割引料金）を導入し、空席管理を最適化する新システムを開発しました。
この取り組みにより、同社は売上高と利益を大幅に伸ばしました。
航空チケットのレベニューマネジメントにおいては、早期購入者に対する割引や柔軟な変更オプションが提供される例が多いです。
ホテル業界の事例
ホテル業界では、マリオットホテルがレベニューマネジメントシステムを導入し、部屋の需要予測と価格設定を自動化しました。
このシステムは、宿泊客の予約パターンを分析し、空室率の最適化と価格設定を実施します。
これにより、マリオットホテルは収益性の向上だけでなく、レベニューマネジメントシステムの外部提供という新たなビジネスモデルも展開できています。
飲食業界の事例
レストランでは席数が限られているため、RevPASH（1時間あたりの売上高を座席数で割ったもの）を最大化することが重要です。
これには、座席稼働率と平均単価の最適化が含まれます。
例えば、フレンチレストランとラーメン店では、客単価と座席稼働率のバランスが異なり、収益性を高めるためのアプローチも変わります。
また、宴会場のレベニューマネジメントでは、「定員数」と「利益」に焦点を当て、効率的な利用が求められます。
レンタカー業界の事例
レンタカー業界では、ナショナル・カーレンタル社がレベニューマネジメントの導入で注目を集めました。
経営危機にあった同社は、利用者の属性や目的に応じた最適価格を設定するシステムを導入し、導入初年度に黒字転換を果たしました。
その後もシステムの改良を続け、売上を大きく伸ばしています。
レベニューマネジメントの注意点
本章では、レベニューマネジメントの注意点を解説します。
価格の設定ミス
レベニューマネジメントでは需要に応じて価格を変動させることが一般的ですが、このプロセスには細心の注意が必要です。
繁忙期に料金が急激に上昇することは理解されるものの、顧客が同じ商品に対して異なる料金を支払っていることを知った場合、不公平感を覚えることがあります。
価格設定に際しては、市場の動向を正確に把握し、顧客の感情にも配慮する必要があります。
オーバーブッキングの発生
オーバーブッキングとは、一定のキャンセルを見越して、提供可能な商品数以上の予約を受け付ける戦略です。
この戦略は、売上の最大化に貢献できますが、実際に提供できる以上の予約を受け入れることで、顧客の予約や注文を断るリスクが生じます。
オーバーブッキングによる顧客の不満や信頼損失は、企業の評判にも影響を及ぼすため、慎重に管理する必要があります。
テクノロジーを活用しない
現代では、AIやデータ分析ツールを活用して、需要予測の精度を高めたり、価格設定を自動調整したりすることが可能です。
テクノロジーを駆使することで、レベニューマネジメントの効率と効果を大幅に向上できます。
技術の進歩を無視して古い方法に固執することは、競争力を失う原因となるため、注意しておきましょう。
レベニューマネジメントの今後
レベニューマネジメントは今後、AIと機械学習の技術がさらに進化することで、より精密な需要予測と価格最適化が可能になるでしょう。
例えば、株式会社ミドルウッドが導入した『メトロエンジン』のように、宿泊施設の需要を正確に予測し、最適な価格設定の自動化ができるようになります。
これにより、予約獲得の向上はもちろん、利益の最大化も実現可能となるでしょう。
将来的にこのような技術がさらに発展し、ホテル業界だけでなくさまざまな業界で、レベニューマネジメントによる効率的な価格最適化が進むことが期待されます。
まとめ
レベニューマネジメントは、企業の売上と利益を最大化するために非常に有効な手法です。
まずは現在のビジネスの状況を分析した上で顧客のニーズを分析・予測し、それに基づいた施策を実施します。
最後に効果を検証することで、レベニューマネジメントの効果を最大化できます。
レベニューマネジメントを実施する際は、価格の設定ミスやオーバーブッキングの発生に注意しなければなりません。
また、AIやデータ分析ツールなどの最新のテクノロジーを活用することで、効率よくレベニューマネジメントを実施できます。
本記事を参考にして、レベニューマネジメントを成功させましょう。
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