バックオフィスから経営を強くする

新規登録
  1. 「マネーフォワード クラウド」
  2. 飲食店の基礎知識
  3. 店舗の売上分析で経営改善！手法や実施例、フレームワークを紹介
  • 作成日 : 2025年6月30日

店舗の売上分析で経営改善！手法や実施例、フレームワークを紹介

店舗の売上分析は、経営改善やマーケティング戦略の立案において不可欠な要素です。適切な分析手法やツールを活用することで、売上の向上や業績の安定化が期待できます。この記事では、売上分析の目的や方法、具体的な手法やツール、実施例などをわかりやすく解説します。

目次

店舗の売上分析が経営改善に直結する理由

売上分析を行うことで、勘に頼らずに売上の動きを把握でき、改善すべき点がはっきり見えてきます。店舗経営の質を高めるための基本として、まず取り組むべき内容です。

売上の波を数値で捉え、無駄な施策を減らせる

売上は、曜日・時間帯・天候・イベントなどの影響で日々変動します。しかし、現場の感覚だけに頼っていると、その変動の理由を正確に把握するのが難しくなります。たとえば「最近売上が落ちてきた」と感じても、それが特定の曜日や時間帯、天候によるものかを判断するには、データでの裏付けが必要です。

売上を時間帯や曜日ごとに分けて分析すれば、次のような具体的な傾向が見えてきます。

  • 平日のランチタイムに売上が集中している
  • 火曜日の売上が週平均に比べて20%下回っている
  • 雨の日は客数が明らかに減っている

このようなデータが手元にあれば、火曜日に限定した割引キャンペーンを試す、混雑するランチタイムにスタッフを増やすなど、根拠ある対策が取れるようになります。結果として、不要な販促費や人件費を抑え、効率の良い店舗運営につながります。

分析をしているかどうかで、日々の売上を最大限に活かせるかどうかが大きく変わってきます。

売上の要素から改善点を特定できる

売上は「客数」と「客単価」という2つの要素で構成されています。売上全体だけを見ていると、なぜ下がったのか、どこに手を打てば良いのかが見えてきません。数字を分解して考えることで、改善のポイントが明確になります。

たとえば、前月より売上が落ちていたとしても、分析の結果以下のようなケースが見えてくることがあります。

  • 客数は増えているが、平均客単価が下がっている
  • 客単価は変わらないが、来店数が減っている
  • どちらも横ばいで、滞在時間が長くなり回転率が悪化している

こうした事実を数字で把握できれば、それぞれに合った対策が立てやすくなります。客単価が下がっているなら、セットメニューや高単価商品の提案を強化する。客数が減っているなら、集客の導線を見直す。分析があることで、感覚では判断しづらい部分にも具体的なアクションが取れるようになります。

逆に、分析をせずに売上だけを見て対応すると、的外れな施策になることがあります。たとえば、単価が原因なのに来店促進のチラシを配ると、効果が出ないばかりか、余計な販促費がかかります。さらに「頑張っているのに成果が出ない」という状況が現場の士気低下につながることもあります。

売上の数字を要素に分けて見ることは、改善の第一歩です。感覚に頼らず、データから着実に改善策を導き出す姿勢が、安定した経営に直結します。

顧客・商品・時間帯別の分析で重点施策が見える

売上データは、客層・購入商品・来店時間帯などに分けて見ることで、より深く実態を把握できます。これらを区別して分析することで、売上を支えている要素や、力を入れるべき対象がはっきりしてきます。

たとえば、次のような傾向が見えるようになります。

  • 平日夜に30代女性の来店が多く、高単価メニューがよく売れている
  • 休日の昼間は家族連れが多く、セットメニューの注文比率が高い
  • 午後3時〜5時は売上が落ち込みやすく、回転率も低い

こうした傾向が明らかになれば、「夕方の空き時間にドリンクキャンペーンを打つ」「週末のファミリー層に合わせて店頭POPを変更する」といった具体的な販促や運営の工夫ができます。売上に貢献している時間帯や客層を把握することは、店舗の限られたリソースを最も効果的に使うために重要です。

一方、こうした分析を行っていなく、売上が低迷している時間帯に何も対策を講じなければ、その時間はコストだけがかかり、利益を削る要因になります。また、実は売れていない商品を目立つ場所に置き続けていたり、リピーターの多い時間帯にスタッフが足りずに対応が雑になってしまうこともあります。

顧客や時間帯ごとの特徴をつかむことで、「どこに力を入れるべきか」が見えてきます。それは、日々の売上の積み重ねを最大化するために欠かせない視点です。

店舗の売上分析で使える基本手法とその選び方

売上分析にはいくつかの基本的な手法があり、目的に合った方法を使い分けることで、より効果的な改善が実現できます。

ABC分析で重点商品を見極める

ABC分析は、売上に対する貢献度で商品を分類する方法です。売上の高い順に商品を並べ、累積売上構成比で次のように分類します（構成比の数値はあくまで一例です）。

  • Aランク：全体の売上の上位70%を構成する主力商品
  • Bランク：次に売上を構成する20%前後の商品
  • Cランク：売上構成比が10%未満の下位商品

この分析を行えば、「売上の中心を担っている商品」が明確になります。たとえば、メニューが多い飲食店でABC分析を実施したところ、実際には全体の売上の7割を10商品程度が占めていたというケースはよくあります。この情報をもとに、主力商品の品質や提供スピードに力を入れ、逆にCランクの商品は入れ替えや削減を検討することで、メニュー構成の無駄を省くことができます。

分析をしないままだと、売れていない商品に仕入れや在庫スペースを割いてしまったり、全メニューに同じ力をかけて効率が落ちてしまう恐れがあります。ABC分析は、限られた資源を「売上に直結する部分」に集中させるために非常に有効です。

RFM分析でリピーターを育てる

RFM分析は、顧客を「最近の購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」の3つの軸で分類し、価値の高い顧客を把握する手法です。

たとえば次のような顧客分類ができます。

  • 最近もよく来てお金を使っている → 継続的に優遇すべき優良顧客
  • 昔は頻繁に来ていたが最近は来ていない → 再訪を促すフォロー対象
  • 一度だけ高額購入 → お試し後の定着が見込める潜在層

これにより、「誰にアプローチすべきか」「どの顧客層にメールやLINEを送るべきか」が明確になります。特にリピーターの多い美容室や飲食業では、再来店率を上げる施策の立案に直結します。

RFM分析を行わないと、すべての顧客に同じ販促を行ってしまい、反応が薄かったり、コストが無駄になることがあります。分析を取り入れることで、少ない費用でも効果の高いプロモーションが実現できます。

因数分解で売上の動きを整理する

売上を「客数 × 客単価」に分解する因数分解での分析手法です。この2つの数字を別々に追うことで、売上の増減が「来店数」か「単価」のどちらに起因しているのかがわかります。

たとえば、売上は横ばいなのに「客数が増えていて単価が下がっている」という場合、高価格帯の商品が売れなくなっているか、安売りの影響で利益が出にくくなっている可能性があります。逆に、単価が安定しているのに売上が落ちているなら、来店数が減っていることが原因だとわかります。

分析をせずに全体の数字だけを見ていると、「とにかく集客しよう」と無駄な広告に走ってしまったり、「値下げしよう」と利益を削る判断をしてしまうことがあります。因数分解は、現場で簡単に取り入れられ、すぐに効果が見える方法としておすすめです。

曜日・時間帯別分析で営業の無駄を減らす

売上を曜日・時間帯で分類することで、来店傾向やピーク時間が明らかになります。この情報は、シフト編成やキャンペーン設計に大きく活かせます。

たとえば、以下のような結果が得られます。

  • 水曜は他曜日に比べて売上が大幅に低い
  • 土曜の昼は客数が多いが、夜は極端に少ない
  • 平日17〜19時は学生層が多く、客単価が低め

これがわかれば、暇な曜日にクーポンを発行したり、閑散時間は人員を最小限にして人件費を抑えることができます。売上が高い時間にスタッフや商品を集中させることで、売上アップと効率化の両方が狙えます。

分析が行われていないと、全時間・全曜日に同じようにリソースをかけてしまい、無駄なコストや機会損失が生まれます。曜日・時間帯ごとの特徴を知ることは、店舗経営のベースとも言える重要な視点です。

店舗の売上分析に活用できる代表的なツール

売上分析は手法だけでなく、日々の運営に無理なく取り入れられるツールを選びましょう。

Excel（エクセル）は初期分析に最適

Excel（エクセル）は、売上分析を始める際に手軽に使えるツールです。POSレジやシステムがなくても、売上や客数、商品名、曜日などの情報を手入力して集計・グラフ化ができます。関数やピボットテーブルを使えば、時間帯別売上や客単価の推移なども簡単に可視化できます。

店舗運営に慣れてきた段階で、自分で売上の傾向を探るには最適です。また、カスタマイズ性が高く、自社に合った項目を自由に追加・編集できるのも大きな魅力です。

ただし、Excelはデータが手動入力であることが多いため、入力ミスや反映漏れが起きやすく、分析の精度にばらつきが出ることがあります。また、店舗数や商品数が増えると管理が煩雑になり、分析そのものが負担に感じられてしまうこともあります。

POSシステムで日々の販売を自動で記録

POSシステムは、会計時に商品の情報・金額・時間帯・客数などを自動で記録してくれる販売管理の基本ツールです。店舗運営における「いつ」「何が」「どれだけ売れたか」という基礎データを自動で収集できるため、日々の分析負担が大幅に減ります。

たとえば、以下のような情報が自動で蓄積されます。

  • 曜日別・時間帯別の売上動向
  • 商品ごとの販売数と売上比率
  • 会計件数と1件あたりの単価の推移

これにより、「週末夜の売れ筋商品を増やす」「客単価が下がっている時間帯を強化する」といった判断がしやすくなります。紙の伝票や感覚に頼っていた店舗では見逃していた売上の傾向も、データとして明確に確認できます。

導入コストがかかるため、導入時は慎重な検討が必要ですが、長期的には業務の効率化と売上改善の両面で大きな効果をもたらします。

販売管理システムで在庫や原価も一元管理

販売管理システムは、売上分析だけでなく、在庫・仕入れ・原価管理までを一括で管理できるツールです。POSデータをもとに、仕入れと売上の連動や、在庫回転率、利益率まで含めた経営全体の把握が可能になります。

たとえば、小売業であれば「在庫が切れがちな主力商品の仕入れ漏れを防ぐ」「売れない在庫の滞留を早めに把握する」といったことができます。また、飲食業では「原価率の高いメニューに偏って売れていないか」を確認し、メニュー構成の見直しにつなげられます。

販売管理システムを導入していないと、在庫と売上の整合性を別々に確認する必要があり、工数が増えるだけでなく、分析精度も下がりやすくなります。売上と仕入れのバランスを日常的に管理したい店舗には非常に有用です。

BIツールで複雑なデータも可視化

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールは、複数のデータを組み合わせて視覚的に分析できる高度なツールです。POSや販売管理システムのデータを取り込んで、ダッシュボード形式で売上推移や顧客属性ごとの傾向をリアルタイムに確認できます。

特徴的なのは、以下のような機能が充実している点です。

  • 地域や店舗ごとの比較分析
  • 顧客セグメント別の売上構成の可視化
  • キャンペーンの効果を時系列で追跡

BIツールは主に中〜大規模の事業者向けですが、単店でも売上が複雑化してきた段階では非常に有効です。データを組み合わせることで、「どの顧客が、いつ、何を買って、いくら使ったか」という一連の流れを俯瞰して把握できます。

導入していない場合、ExcelやPOS画面で1つずつ確認していた情報がバラバラになり、分析作業が非効率になりがちです。ツールが進化しても、使う人が状況に応じて正しく設計・運用することが重要です。

店舗の売上分析を活用した経営改善の実施例

売上分析は、実際にどのような場面で役立ち、どう経営改善に結びついているのか。現場の実例から、分析による気づきと行動の変化を見ていきましょう。

飲食店：曜日別の売上傾向を把握し、ランチ強化で売上20％アップ

ある飲食店では、曜日別の売上を分析した結果、水曜日と木曜日のランチタイムの売上が他の曜日より2〜3割低いことがわかりました。そこで、平日限定のランチセットを企画し、店頭ポスターやSNSで告知を強化。結果として、水・木のランチ売上が1ヶ月で20％以上改善し、売上の波が均されて安定するようになりました。

分析により「手を打つべき曜日」が明確になったことで、費用対効果の高い対策を実行できた例です。

小売店：ABC分析で商品入れ替え、在庫ロスを削減

雑貨を扱う小売店では、商品数が多く、仕入れの判断に悩む場面が多くありました。売上データをもとにABC分析を行ったところ、売上の70％以上がわずか15％の商品によって構成されていることが判明。そこで、売れていないCランクの商品を徐々に縮小し、売れ筋商品の在庫や陳列スペースを拡大しました。

結果として、在庫の回転がよくなり、廃棄や値下げ処分も減少。在庫管理の工数も軽減され、スタッフの業務効率も向上しました。

このような分析がなければ、「仕入れは経験と感覚」という従来の方法のままで、売れない在庫にスペースや資金が取られていたかもしれません。数値による判断が経営効率の改善を導いた例です。

美容室：RFM分析で常連客の離脱を防止

中規模の美容室では、来店管理システムの履歴からRFM分析を行い、リピーターの来店周期と購買傾向を把握しました。これにより、「最後の来店から60日以上経過したが、頻繁に通っていた顧客」を抽出し、フォローのLINEメッセージを個別に配信。次回来店の特典も加えたことで、リピート率が10%以上改善しました。

来店履歴は見えていても、それを活用して施策に落とし込むかどうかで、結果は大きく変わります。特に人との関係性が売上に直結する業種では、分析の力が顧客の離脱防止に直結します。

経営改善に役立つ分析フレームワーク

売上分析で得られた情報を具体的な改善行動に落とし込むには、フレームワークを使って考えを整理することが有効です。代表的な手法を紹介します。

SWOT分析で店舗の立ち位置を整理する

SWOT分析は、店舗の現状を「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つに分類して整理する方法です。売上データを根拠にこれらを考えることで、客観性のある戦略立案につながります。

たとえば、売上分析で「ランチタイムの回転率が高く、リピーターが多い」というデータがあれば、それを“強み”として活かしたメニュー開発や店舗PRができます。一方で「平日夜の売上が低い」「高単価メニューが売れていない」といった点は“弱み”として浮かび、改善の対象になります。

このフレームを使わずに改善策を考えると、思いつきや偏った視点になりがちです。数値に基づくSWOT分析を行うことで、戦略が現実に即した内容になり、無駄のない行動計画につながります。

PDCAサイクルで継続的な改善を実現する

PDCA（Plan・Do・Check・Act）は、改善を一度きりで終わらせず、繰り返し見直す仕組みを作るための基本サイクルです。売上分析で見つけた課題に対し、計画を立て、実行し、結果を分析し、さらに次の改善へとつなげていきます。

たとえば、「月曜の売上が落ちている」という分析結果に対し、「月曜限定の割引施策を試す（Plan）」「キャンペーンを実施する（Do）」「売上と客数の変化を見る（Check）」「他の曜日にも応用する（Act）」という流れで改善が進みます。

分析せずに施策だけを繰り返していると、効果の有無がわからず、結果的に行き当たりばったりの運営になります。PDCAを回すことで、施策の効果検証が習慣化され、店舗運営の精度が格段に上がります。

カスタマージャーニーで顧客の動きを可視化する

カスタマージャーニーとは、顧客が来店・購入に至るまでの思考や行動の流れを時系列で整理するフレームです。売上分析だけでは見えにくい「なぜ来店したのか」「なぜ買わなかったのか」といった背景を考える手がかりになります。

たとえば、RFM分析で“最近来店がないリピーター”を見つけたとして、そこから「再来店を検討する場面」「他店と比較している場面」などを想定して、再訪を促すLINEメッセージやクーポン施策を検討します。

この視点がないと、数字の変化だけを追って終わってしまい、顧客の体験全体を見落とす恐れがあります。カスタマージャーニーを描くことで、数字の裏側にある「顧客の心理や行動」を考えた接客や販促に進化させることができます。

売上分析でよくある失敗と注意点

売上分析は非常に有効な経営手段ですが、やり方を誤ると逆効果になることもあります。ありがちな失敗例を知っておくことで、より正確で実践的な分析が可能になります。

感覚や思い込みに引きずられる

売上分析を行っているつもりでも、「たぶん金曜が忙しい」「この商品は人気のはず」など、先入観でデータを解釈してしまうケースは少なくありません。特に数字の意味を深く考えず、都合の良いように読み取ると、誤った施策につながります。

たとえば、売上が伸びた理由を「SNSキャンペーンが当たったから」と判断したが、実際には周辺で大規模イベントがあったという外的要因だったということもあります。感覚ではなく、事実ベースで考える姿勢が大切です。

データが整っていない、または蓄積されていない

売上分析は、正確なデータが前提です。POSシステムや販売管理ツールを導入していても、商品名が統一されていない、スタッフごとに入力ルールが違う、欠損や記録漏れがあるといった状態では、分析しても信頼できる結果が得られません。

特にExcelで手入力している店舗では、データの集計が月末までできていない、確認していない商品が混在しているなど、分析以前の問題が生じがちです。まずは「記録のルール化」と「日々の更新」を徹底することが重要です。

分析だけで満足してしまう

売上分析の目的は「改善につなげること」であり、数字を見ること自体が目的ではありません。しかし、グラフを作成しただけで安心してしまい、そこから行動につながらないケースは少なくありません。

たとえば、「金曜のディナーが他曜日より15％高い」とわかったのに、何の対応も取らずに次月を迎えてしまうような状況です。分析結果は仮説を立て、施策を実行するためのヒントです。結果をもとに何を変えるかまで考えるのが、分析の本来の目的です。

一度の結果だけで判断してしまう

分析は、ある程度の期間で傾向を見ることが重要です。週単位や日単位といった一度の結果だけを見て施策を判断すると、一時的な要因に左右されて間違った方向に進む可能性があります。

たとえば、大雨の日に売上が下がったからといって「この時間帯は弱い」と判断するのは早計です。最低でも週単位、可能であれば月単位などの長期的な視点で傾向を確認し、継続的なパターンを探ることが信頼性のある分析につながります。

売上分析で店舗経営を強化しよう

売上分析は、店舗運営を安定させ、収益を改善するための確実な方法です。難しそうに見えるかもしれませんが、実際にはExcelやPOSレジのデータを見直すだけでも、さまざまな気づきを得ることができます。

本記事で紹介したように、売上の構成を分解したり、曜日や時間帯、商品ごとの傾向を見たりするだけでも、改善のヒントはすぐに見つかります。さらに、ABC分析やRFM分析といった基本的な手法を取り入れれば、どの商品・どの顧客・どの時間に注力すべきかが明確になります。

また、分析は一度やって終わりではなく、継続的に行うことで店舗の“成長の軌跡”を記録することにもつながります。忙しい日々の中でも、月に一度、週に一度、売上のデータに向き合う時間を作るだけで、感覚に頼らない経営ができるようになります。

逆に言えば、分析をしないまま運営を続けると、「売上は落ちているけれど原因がわからない」「販促をしても手応えがない」といった状態に陥りやすくなります。

まずはできる範囲からで構いません。今あるデータを見直すところからスタートしてみましょう。売上分析は、店舗経営を強くし、確かな前進を支える“土台”になります。


※ 掲載している情報は記事更新時点のものです。

  • 【監修】マネーフォワード クラウド

    飲食店経営に関するお役立ち情報を、マネーフォワード クラウドが提供します。専門家の監修のもと、飲食店の開業から日々の業務まで、飲食店経営で役に立つ情報をご紹介します。

※本サイトは、法律的またはその他のアドバイスの提供を目的としたものではありません。当社は本サイトの記載内容（テンプレートを含む）の正確性、妥当性の確保に努めておりますが、ご利用にあたっては、個別の事情を適宜専門家にご相談いただくなど、ご自身の判断でご利用ください。

関連記事

  1. 「マネーフォワード クラウド」
  2. 飲食店の基礎知識
  3. 店舗の売上分析で経営改善！手法や実施例、フレームワークを紹介