• 作成日 : 2025年8月8日

クーポン集客を効果的に行う方法は？配布方法や成功・失敗パターンを解説

クーポンは、費用を抑えながら集客効果を得やすい販促手段です。飲食店や小売業を中心に、うまく活用すれば新規来店やリピーターの獲得につながります。ただし、やり方を間違えると利益を圧迫することもあります。この記事では、クーポンによる集客効果の基本的な考え方から活用のコツ、実際の例までをわかりやすく解説します。

クーポンで集客は本当に効果がある？

クーポンによる集客は、割引や特典を記載したクーポンを配布し、顧客の来店や購買を促す手法です。これにより、新規顧客の獲得、既存顧客のリピート促進、売上向上を目指す施策として広く活用されています。

ただし、クーポンの効果は設計と使い方によって大きく変わります。目的に合わせて工夫すれば、店舗経営において確かな成果を出せる手法のひとつです。

クーポンが集客に向いている理由

クーポンは「使う理由」をお客様に与える役割があります。価格に敏感な層や、初めて来店することに迷いがある層に対して、来店の後押しになります。割引・無料・プレゼントなどのインセンティブは、来店に対する心理的なハードルを下げる効果があります。

クーポンを活用するメリット

クーポンを使った施策では、以下のような効果が見込めます。

ただし、値引きだけに頼ると利益率が下がるため、使いどころを考えることが重要です。

クーポンの集客効果に関するデータ

調査によっては、クーポンがきっかけで初めて来店したと回答した人の割合が4割を超えるというデータもあり、特に新規顧客の獲得に効果が期待できます。初回利用や平日昼間など、特定条件で効果を発揮しやすい傾向があります。

集客に効果があるクーポンの配布方法

クーポンは配り方次第で集客効果が大きく変わります。内容だけでなく、「誰に・いつ・どこで・どのように届けるか」が集客の成否を分けるポイントです。ここでは、実際に反応が出やすい配布方法とその工夫を解説します。

LINEクーポン

LINEクーポンは、LINE公式アカウントを通じて友だちになったお客さまにクーポンを直接送る方法です。お客さまのスマホに通知が届くので、見てもらいやすく、使ってもらえる可能性が高いです。

LINEクーポンは、配信対象をセグメントできる点が強みです。全員に同じ内容を送るのではなく、以下のように使い分けると効果が高まります。

また、配信頻度は週1回程度から始め、反応を見ながら調整するのが良いとされています。リピーター向けの定期配信など、目的によっては月1〜2回が効果的な場合もあります。

多すぎるとブロックされ、少なすぎると忘れられてしまう可能性があります。

LINEクーポンは、リピーター育成や既存顧客向けに最適です。新商品の案内時や季節のイベント時、または定期的な配信で効果を発揮します。

SNS広告・投稿（Instagram、X（旧Twitter）、Facebookなど）

SNSは、写真や動画で魅力的にアピールしながらクーポン情報を広めるのに役立ちます。各SNSの特性を理解して使うと、より効果的な集客ができます。

SNSでは、投稿や広告としてクーポン情報を載せます。直接クーポンを送る機能がない場合が多いですが、投稿内にクーポン画像を載せたり、専用サイトへのリンクを貼ったりしてクーポン取得に誘導します。

一部のSNS広告プラットフォームでは、広告形式として「クーポン」を選択できる場合もあります。また、LINEのようなメッセージングアプリを併用して、SNSからLINE公式アカウントへ誘導し、そこでクーポンを配布する流れも一般的です。各SNSの特性を理解して使い分けることが重要です。

SNS広告・投稿は、新規顧客獲得や若年層へのアプローチに強みがあります。キャンペーン期間中やお店の告知時に活用すると良いでしょう。

Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップで店舗を探しているお客さまに直接情報を提供できるツールです。ここにクーポン情報を掲載することで、来店意欲の高いお客さまにアプローチできます。

Googleビジネスプロフィールの「投稿」機能を使って、期間限定の割引や特典を掲載します。お客さまがお店の名前を検索したり、地域で飲食店などを探したりした際に、クーポンの情報が目に留まるため、来店を促しやすくなります。常に最新のクーポン情報に更新し、目を引くタイトルにすると、より効果が高まります。

グルメサイトや専門サイト

飲食店の場合は、ホットペッパーグルメや食べログといったグルメサイト、美容院であればホットペッパービューティーなどの専門サイトになります。これらのサイトにクーポンを掲載することで、予約や来店につながりやすくなります。

各サイトの管理画面からクーポンを設定し、お店のページに掲載します。他のお店との差別化を図れるような魅力的なクーポン内容にすることが大切です。

クーポン利用の条件を明確にし、予約時にクーポン利用を促すような表示を心がけましょう。これらのサイトは、特定のサービスを探しているユーザーが多いので、来店につながりやすいタイミングでクーポンを提示できます。

地域フリーペーパー・情報誌

地域密着型のフリーペーパーや情報誌は、特定の地域に住む住民へのアプローチに最適です。スーパーやコンビニ、駅などに設置されていることが多く、日常的に目に触れる機会があります。

クーポンを掲載する際は、お店の魅力が伝わる写真や説明を添えることが大切です。地域性を意識したクーポン内容にし、他の掲載店との差別化を意識したデザインにすると、手に取ってもらいやすくなります。地域住民に広くお店の存在を知ってもらいたい時や、新規顧客を増やしたい時に有効な方法です。

メール・メルマガ

メールやメルマガは、お客さまのリストがある場合に有効なクーポン配布方法です。お客さまの興味に合わせて内容を変えることで、高い利用率が期待できます。

顧客管理システムなどからメールアドレスリストを抽出し、メール配信ツールを使ってクーポンコードやクーポン画像を送信します。

購入履歴や来店頻度に応じて、個別に最適化されたクーポンを送るのが効果的です。例えば、誕生日月に使える特別クーポンや、しばらく来店がないお客さま向けに再来店を促すクーポンを送ることで、リピートにつなげます。

メール・メルマガは、リピーター育成や休眠顧客の掘り起こしに役立ちます。誕生日の個別配信や、購入履歴に応じたパーソナルなクーポンを定期的に送るのが効果的です。

チラシ

チラシは、お店の周辺地域に住む人たちに直接アプローチできる配布方法です。クーポンを付けたチラシは、新規のお客さまを呼び込むきっかけになります。

クーポン付きのチラシを作成し、ポスティング（郵便受けへの投函）や新聞折り込みで配布します。お店の近くに住む人に知ってもらいたいときや、オープン時やリニューアル時など、認知度を高めたいときに特に有効です。

クーポンを目立たせるデザインにしたり、お店までの地図や営業時間などをわかりやすく載せたりすると、来店につながりやすくなります。

チラシは、地域住民への新規アプローチに有効です。お店のオープン時、大規模イベント時、または閑散期に集客を強化したいときに配布を検討してください。

店内配布

店内配布は、すでにお店に来てくれたお客さまに直接クーポンを渡す方法です。次回の来店を促し、リピーターを増やすのに非常に効果的です。

お客さまが会計を済ませるときや、次回の予約を取るときなど、適切なタイミングで「次回使えるクーポン」を手渡します。

例えば、「本日お渡し限定！次回来店時〇〇円引き」といった具体的な内容にすると、お客さまの再来店意欲が高まります。手書きのメッセージを添えたり、お客さまに合ったおすすめのクーポンを選んで渡したりするのも、喜ばれる工夫です。

店内配布は、リピート促進や顧客満足度向上につながります。お客さまの来店時、特に会計時や退店時に直接手渡すと、次回の来店につながりやすくなります。

クーポン集客の効果測定と改善

クーポンを使った集客は、回収率や客単価、リピート率の変化を分析し、適切な改善をしていきましょう。ここでは、効果測定の方法と、具体的な改善策を解説します。

回収率の分析

クーポンの回収率は、配布したクーポンのうち、実際にどれくらいの割合が使われたかを示す数字です。「回収率（利用率） = 利用件数 ÷ 配布件数」で計算します。例えば、100枚配って10枚使われたら、回収率は10%です。

一般的に、デジタルクーポンやアプリ内クーポンの回収率は、紙媒体（チラシなど）に比べて高い傾向があることが、国内外の調査で示されています。

回収率が低い場合は、クーポンの割引額や特典内容をより価値を感じられるように見直しましょう。

例えば、「50円引き」から「100円引き」に増やす、または「ドリンク1杯無料」に変えるなどです。

また、配布チャネルが適切かどうかも再検討が必要です。例えば、ターゲット層が少ないフリーペーパーに載せているなら、LINE公式アカウントやSNS広告に切り替えることも考えられます。

客単価の変化

クーポン利用者が来店した際の客単価がどう変わったかを確認します。クーポン利用で来店客が増えても、客単価が大幅に下がってしまうと、結果的に利益が減る可能性もあります。

クーポン利用で客単価が下がってしまう場合は、アップセルやクロスセルにつながるクーポンの設計を検討しましょう。

例えば、「〇〇円以上のご利用で500円引き」と最低利用金額を設定する、または「ドリンク無料クーポン」と合わせて「デザートご注文の方限定」などの条件をつけることで、顧客に追加の注文を促せます。セットメニュー割引クーポンを用意して、顧客がより高価な商品を選ぶように誘導するのも一つの方法です。

リピート率の追跡

クーポンを使って初めて来店したお客さまが、その後リピーターになったかを追跡します。これは、長期的な顧客育成に貢献しているかを評価するために大切です。

クーポン利用者のリピート率が低い場合は、再来店を促す仕組みを強化しましょう。例えば、クーポン利用時に次回使える割引券を渡す、ポイントカードとの連携を促す、LINE公式アカウントへの登録を勧めて継続的に情報を届けるといった方法があります。

また、お店のサービスや商品の質そのものがリピートにつながるため、来店時のおもてなしや顧客体験の向上にも力を入れましょう。

A/Bテスト

A/Bテストは、複数の種類のクーポンを用意し、それぞれ異なるグループに配布して効果を比較する検証方法です。これにより、どのクーポンの内容やデザイン、配布方法が最も効果的かをデータに基づいて見つけ出すことができます。

例えば、割引額の異なる「10%OFFクーポン」と「300円引きクーポン」をそれぞれ同じ数だけ配布し、どちらの回収率が高かったかを比較します。

また、同じ特典内容でもデザインを変えた場合の効果を見るために、同じ「ドリンク1杯無料」クーポンでも色やフォントの異なるバージョンを比較したり、配布方法として「店頭での手渡し」と「メールでの配信」のどちらが効果的かを検証したりすることも可能です。

具体的な仮説を立てて小さな規模でテストを繰り返し、より効果の高いクーポンでの集客戦略を見つけます。

クーポン集客の成功パターンと失敗パターン

クーポンはうまく使えば集客に効果的ですが、使い方次第では利益を圧迫したり、望ましくない客層に偏ったりする恐れもあります。ここでは、クーポン施策の成功例と失敗例をわかりやすくご紹介します。

成功しやすいクーポンの特徴

失敗しがちなクーポンの特徴

一方で、効果が出にくい、あるいは逆効果になってしまうクーポンの共通点は次の通りです。

クーポンで集客する際の注意点

クーポンは集客に即効性のある手段ですが、利益の圧迫やブランド毀損といった逆効果につながるリスクがあります。ここでは、クーポンを活用する際に特に注意すべきポイントを詳しく解説します。

利用条件を明確に

クーポンを配布する際は、「いつ・どのように・誰が使えるか」を明確に記載することが非常に重要です。条件があいまいだと、利用時にお客様が混乱し、スタッフが対応する際のトラブルにつながることもあります。

「ランチタイム限定」「○○円以上のご利用で有効」「他のクーポンとの併用不可」といった条件を、チラシや画面上にしっかり明記しましょう。また、有効期限も「○月○日まで」と具体的に記載することで、限定感と来店の動機づけになります。

利益を確保できる設計になっていること

クーポンの最大の落とし穴は、割引によって「集客はできても利益が出ない」状況に陥ることです。また、顧客に“割引があるのが当たり前”という印象を与えると、通常価格での来店が難しくなります。

原価の低いドリンクを無料にしたり、セットメニューで単価を上げつつ割引したりすることで、利益を確保しながら満足感を与える工夫が効果的です。

クーポン施策は、必ず利益構造とセットで考えましょう。

ブランドイメージを損なわない

クーポンは価格を下げることで得られる一時的な集客よりも、ブランドの信頼性を損なわずに長期的なファンを獲得する方向で設計するべきです。

過度な割引は「安売りの店」という印象をもたせ、価格競争に巻き込まれる原因になります。特に、品質や雰囲気を大切にしている飲食店や美容サービスなどでは注意が必要です。

「限定メニューをお試し価格で提供」「誕生日月だけ使える特典」など、体験価値を高める方向での設計が効果的です。また、「お客様への感謝を込めて」「初回体験の特別オファー」といった名目を添えることで、割引感を和らげつつ特別感を演出できます。

クーポン集客で売上を伸ばす

クーポンは費用対効果の高い集客手段ですが、成功には戦略的な設計が欠かせません。目的を明確にし、利用条件や配布方法を工夫することで、利益を守りながら効果的に顧客を呼び込むことができます。

一方で、安易な値引きや曖昧な条件設定は逆効果となり、ブランド価値を損なう恐れもあります。

定期的な効果測定と改善を行いながら、自店に合ったクーポン施策を実践することが、継続的な売上アップにつながります。

• 【監修】マネーフォワード クラウド

  飲食店経営に関するお役立ち情報を、マネーフォワード クラウドが提供します。専門家の監修のもと、飲食店の開業から日々の業務まで、飲食店経営で役に立つ情報をご紹介します。

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