• 作成日 : 2025年12月9日

The Model 営業プロセスで組織はどう変わる？分業のメリットと連携のコツ

「The Model（ザ・モデル）」は、営業プロセスを分業化し、組織全体で効率的に成果を追求するフレームワークとして注目されています。しかし、導入によって具体的に「組織がどう変わるのか」、分業の「メリット」、そして「連携のコツ」は何か、疑問をお持ちの中小企業経営者やご担当者も多いでしょう。この記事では、The Model 営業プロセスがもたらす組織の変化とメリット、そして成功に不可欠な部門間連携のコツについて、わかりやすく解説します。

The Model 営業プロセスがもたらす組織の変化

The Model 営業プロセスを導入することは、単に営業のやり方を変えるだけでなく、組織のあり方そのものに大きな変化をもたらします。従来の営業スタイルとは異なり、各部門がそれぞれの役割に特化し、データを軸に連携することで、組織全体がより強く、効率的になる可能性を秘めています。

専門特化による「プロフェッショナル集団」へ

従来型の営業組織では、一人の営業担当が新規開拓から商談、契約後のフォローまで全てを担うことが多く、業務が属人化しやすい傾向がありました。The Modelではプロセスを分業するため、各担当者は「見込み客を集める」「関係性を構築する」「契約を結ぶ」「契約後を支援する」といった特定の役割に集中できます。これにより、各々が専門スキルを深め、組織全体がプロフェッショナル集団へと変化していきます。

データに基づき意思決定する組織へ

The Model 営業プロセスでは、各部門の活動がデータとして可視化されます。例えば、「マーケティングが何件リードを獲得し、そのうち何件がインサイドセールスに渡ったか」「インサイドセールスが何件商談化させたか」といった数値です。これにより、勘や経験だけに頼るのではなく、データ（事実）に基づいて「どのプロセスに課題があるか」「次に何をすべきか」を客観的に判断し、意思決定する組織文化が醸成されます。

営業プロセス全体の可視化と課題の明確化

プロセスが分業され、部門間の連携がデータで管理されるようになると、営業プロセス全体のどこで顧客が離脱しているのか（ボトルネック）が明確になります。「商談数は多いのに受注率が低い」のか、「そもそも商談数が足りない」のかが数字でわかるため、課題の特定と改善活動（PDCA）が格段に行いやすくなります。これは、組織が継続的に成長するための基盤となります。

従来の「一人完結型」営業組織との違い

従来の「一人完結型」営業は、個人のスキルに大きく依存します。優秀な営業担当がいれば大きな成果が上がりますが、その人が退職すると売上が急落するリスクも抱えています。一方、The Model 営業プロセスは「仕組み」で売上を作る組織を目指します。個人の能力も重要ですが、それ以上に組織全体の連携とプロセスの最適化を重視する点が、根本的な違いと言えるでしょう。

The Model 営業プロセス 分業の4つのメリット

The Model 営業プロセスを導入し、営業活動を分業化することには、組織にとって多くの具体的なメリットがあります。単に役割を分けるだけでなく、それが組織全体のパフォーマンス向上にどう結びつくのか、主な4つのメリットを見ていきましょう。

メリット1：営業活動の生産性と効率化

各部門が自身の専門領域に集中できるため、業務の習熟スピードが上がり、生産性が向上します。例えば、商談が得意なフィールドセールスが、見込み客を探すための電話（テレアポ）に多くの時間を割く必要がなくなります。インサイドセールスが育てた「確度の高い見込み客」との商談に集中できるため、営業活動全体の効率が飛躍的に高まります。

メリット2：各部門の専門性の向上

分業化により、各担当者は狭く深い領域のプロフェッショナルを目指すことができます。マーケティング担当はリード獲得の最新手法を、インサイドセールスは非対面での関係構築スキルを、フィールドセールスは高度な提案力を、カスタマーサクセスは顧客の成功支援とアップセルの技術を磨き上げます。これにより、組織全体のスキルレベルが底上げされます。

メリット3：顧客体験（CX）の向上

The Model 営業プロセスは、顧客の購買プロセス（検討段階）に合わせて、最適な部門が対応する仕組みでもあります。情報収集段階の顧客にはマーケティングが有益な情報を提供し、具体的な検討段階に入ればインサイドセールスが相談に乗り、契約後はカスタマーサクセスが手厚くフォローします。各段階で専門家が対応することで、顧客は一貫した質の高いサポートを受けられ、顧客体験（CX）の向上につながります。

メリット4：精度の高い売上予測と課題特定

プロセスごとにKPI（重要業績評価指標）が設定・計測されるため、「リード獲得数」「商談化率」「受注率」などの数値に基づいた、精度の高い売上予測が可能になります。もし目標数値に達しなかった場合も、「どの部門の」「どの数値が」悪化しているのかを即座に特定できるため、迅速な対策を打つことができます。

The Model 営業プロセスにおける4つの部門と役割

The Model 営業プロセスは、一般的に「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という4つの部門で構成されます。これらの部門がリレーのように連携し、顧客をゴール（契約と継続利用）へと導きます。

マーケティング：見込み客（リード）の創出

営業プロセス全体のスタート地点であり、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客（リード）を集める役割を担います。Webサイトでの情報発信（コンテンツマーケティング）やSEO対策、Web広告の運用、セミナー（ウェビナー）の開催など、多様な手法でリードを獲得し、次のインサイドセールス部門へと引き渡します。

インサイドセールス：見込み客の育成と商談化

マーケティングが獲得したリードに対し、電話やメール、Web会議システムなど非対面の手法でアプローチします。すぐに商談に進むわけではない「今すぐ客」ではないリードに対しては、有益な情報提供などを通じて継続的に関係性を築き、ニーズが顕在化するのを待ちます（リードナーチャリング）。そして、見込み客の関心が十分に高まったと判断した時点で、フィールドセールスに商談（アポイントメント）として引き継ぎます。

フィールドセールス：商談とクロージング（受注）

インサイドセールスから引き継いだ「確度の高い」見込み客に対して、訪問やオンラインでの詳細な商談を行います。顧客の課題を深くヒアリングし、最適な解決策として自社の商品・サービスを提案、そして契約締結（クロージング）を目指します。The Model 営業プロセスにおいては、商談と提案活動に集中できる環境が整えられています。

カスタマーサクセス：契約後の成功支援と継続

契約はゴールではなく、顧客との長期的な関係のスタートです。カスタマーサクセス部門は、契約後の顧客がサービスをスムーズに導入・活用できるよう支援（オンボーディング）し、顧客が期待する成果（成功）を実感できるよう伴走します。顧客の成功体験を創出することで、サービスの継続利用（契約更新）や、追加のサービス利用（アップセル・クロスセル）を促進し、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指します。

The Model 営業プロセスの連携を成功させる3つのコツ

The Model 営業プロセスは、分業するだけでは機能しません。各部門が「連携」してこそ、その効果を最大限に発揮できます。しかし、この「連携」こそが非常に難しく、失敗しやすいポイントでもあります。ここでは、連携を成功させるための3つの重要なコツを紹介します。

コツ1：部門間の定義と連携ルール（SLA）の明確化

まず重要なのが、部門間の「バトンパス」のルールを明確にすることです。例えば、「どのような状態のリードを（マーケティングから）インサイドセールスに渡すのか」「どのくらい関心が高まったら（インサイドセールスから）フィールドセールスに商談として渡すのか」という基準を具体的に定義します。この基準（SLA: Service Level Agreement）があいまいだと、部門間で「質の悪いリードばかりだ」「まだ商談できるレベルではない」といった不満が噴出し、連携がうまくいきません。

コツ2：SFA/CRMを活用したリアルタイムな情報共有

部門間の連携をスムーズにするには、情報共有の基盤となるツール、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）の活用が不可欠です。マーケティングが得たリード情報、インサイドセールスのアプローチ履歴、フィールドセールスの商談内容、カスタマーサクセスの支援状況など、顧客に関するあらゆる情報を一元管理し、関係者全員がリアルタイムで参照できるようにします。「誰が」「いつ」「何を」入力するのか、運用ルールを徹底することが重要です。

コツ3：「バケツの穴」を防ぐ定期的なすり合わせ

ルールやツールを整備しても、運用していく中で必ず「プロセスの隙間（＝バケツの穴）」からこぼれ落ちる顧客が出てきます。また、各部門が自分たちのKPI（目標数値）だけを追い求め、全体最適が見失われることもあります。これを防ぐため、各部門の代表者が集まり、KPIの進捗確認や、部門間で発生している課題を共有し、改善策を話し合う「定期的なすり合わせ」の場を持つことが極めて重要です。

The Model 営業プロセスの導入ステップと設計

The Model 営業プロセスを自社に導入する際は、他社のやり方をそのまま真似るのではなく、自社の状況に合わせて慎重に設計し、段階的に進めることが成功の鍵となります。

ステップ1：目的と課題の明確化

まず、「なぜThe Model 営業プロセスを導入するのか」という目的を明確にします。「営業の属人化から脱却したい」「営業効率を上げて売上を伸ばしたい」「顧客満足度を高めて解約率を下げたい」など、自社が抱える具体的な課題と、導入によって達成したいゴールを組織全体で共有することがスタートラインです。

ステップ2：4部門の役割とKPIの設計

自社の目的と課題に基づき、4つの部門（あるいは機能）の役割を定義します。特に中小企業の場合、最初から4部門すべてを完璧に揃えるのはリソース的に難しいかもしれません。その場合は、「インサイドセールスとフィールドセールスをまずは分ける」など、自社に合わせた形で設計します。同時に、各部門の成果を測るためのKPI（重要業績評価指標）を具体的に設定します。

ステップ3：情報連携ツールの整備と運用ルールの策定

部門間の情報連携をスムーズにするため、SFAやCRMといった情報共有ツールを選定・導入します。高機能なツールを導入するよりも、「自社のプロセスに合っているか」「担当者が使いこなせるか」が重要です。導入と同時に、ステップ1で定義した連携ルールに基づき、具体的なツールの運用ルール（入力項目、タイミングなど）を策定します。

ステップ4：スモールスタートと継続的な改善

最初から全社一斉に導入しようとすると、混乱や現場の抵抗が大きくなりがちです。まずは特定の製品やチームで試験的に導入する「スモールスタート」をお勧めします。小さな範囲で運用（PDCA）を回し、課題を洗い出して改善を加えながら、徐々に対象範囲を広げていくことで、自社に最適化されたThe Model 営業プロセスの運用を確立していきます。

The Model 営業プロセス導入の注意点

The Model 営業プロセスは多くのメリットをもたらす一方で、導入と運用にはいくつかの「落とし穴」があります。特に中小企業が導入する際には、リソースの問題も含めて注意が必要です。

注意点1：部門間のサイロ化（分断）

分業化を進めた結果、各部門が自分の役割とKPIだけを追い求め、隣の部門が何をしているか無関心になる「サイロ化（分断）」が起こるリスクがあります。例えば、インサイドセールスが「商談化数」だけを追って質の低いアポを量産し、フィールドセールスの受注率が下がる、といった事態です。常に「組織全体の成果」を意識し、部門間連携の仕組みを維持することが重要です。

注意点2：情報共有システムの形骸化

SFA/CRMを導入したものの、現場の担当者が「入力が面倒」「メリットを感じない」といった理由でデータを入力しなくなり、システムが形骸化してしまうケースです。これではデータに基づいた意思決定も部門間連携もできません。入力が現場の負担になりすぎないようルールを簡素化したり、入力されたデータを分析・活用して現場にフィードバックしたりするなど、ツール定着のための工夫が必要です。

注意点3：中小企業におけるリソース不足の壁

中小企業の場合、4つの部門それぞれに専任の担当者を配置するだけの人材リソースがないことも多いでしょう。一人の担当者が「マーケティングとインサイドセールスを兼務する」あるいは「インサイドセールスがカスタマーサクセスの一部も担う」といった形で、自社のリソースに合わせて役割を柔軟に設計する必要があります。完璧な分業を目指すより、まずは自社でできる範囲から始めることが現実的です。

The Model 営業プロセスとバックオフィス連携

The Model 営業プロセスの導入効果を最大化するには、営業部門だけでなく、経理や労務といったバックオフィス部門との連携も視野に入れることが重要です。特に2025年現在、インボイス制度や電子帳簿保存法への対応など、バックオフィス業務のデジタル化は待ったなしの状況であり、営業プロセスとの連携はその効率化を加速させます。

フィールドセールス（受注）後の業務プロセス

フィールドセールスが受注（クロージング）した後、顧客情報や契約内容はバックオフィス（経理や総務）に引き継がれ、請求・入金管理といったプロセスが始まります。この連携がスムーズでないと、営業担当が受注後の事務作業に追われたり、請求漏れや入金確認の遅れといったミスが発生したりする原因となります。

請求書送付業務などバックオフィスの自動化

The Model 営業プロセスで活用するSFA/CRMと、経理システムや請求書発行システムを連携させることが非常に有効です。例えば、SFA/CRMで「受注確定」のステータスになったら、その情報をトリガーにして、自動で請求書データが作成・送付される仕組みを構築できます。特に請求書送付業務の自動化は、営業担当と経理担当双方の工数を大幅に削減し、ヒューマンエラーを防ぐ効果が期待できます。

営業データと経理システムの連携による効率化

営業部門とバックオフィスが別々のシステムで顧客情報や売上データを管理していると、二重入力の手間やデータの不整合が発生しがちです。SFA/CRMと経理システムを連携させ、受注データが自動で経理システムに反映されるようになれば、バックオフィス業務は劇的に効率化されます。これにより、営業部門は本来の営業活動に、経理部門はより専門的な分析業務などに集中できるようになります。

The Model 営業プロセスで実現する効率的な組織

The Model 営業プロセスは、単に営業を分業する仕組みではありません。マーケティングからカスタマーサクセスまで、各部門がデータに基づいて連携し、顧客の成功体験を創出することで、結果として自社の売上とLTV（顧客生涯価値）を最大化していくフレームワークです。導入により、組織は属人的な営業から脱却し、データに基づいた意思決定が可能になります。成功の鍵は、部門間の明確な役割定義と、CRM/SFAを活用した「連携」です。また、受注後の請求書送付業務といったバックオフィスまで含めて自動化・連携させることで、組織全体の効率化はさらに加速します。自社の課題に合わせてThe Model 営業プロセスを設計し、継続的に改善することで、変化に強い効率的な組織を実現しましょう。

• 監修：青井 真吾（AOIS Consulting株式会社代表取締役）

  大学卒業後はIT企業に入社。システムエンジニアとして大手企業向けのERPシステム開発を経験。その後ITコンサルタントとして独立。人材派遣会社の基幹システムの開発、不動産会社の商業施設での販促システムの導入、自動車メーカーでコネクティッドカー開発のプロジェクト管理、SIerでのSalesforceの導入、ファッション業界の企業でのDX推進プロジェクトを経験。現在はAOIS Consulting株式会社を設立し、コンサルティングの傍らIT記事の監修および執筆を手掛ける。