• 作成日 : 2026年2月16日

トマト農家は儲からない？きついと言われる理由や年収を上げるための経営戦略を解説

トマト栽培は農業の王道と言われる一方で、「トマト農家は儲からない」という声も少なくありません。

本記事では、トマト農家の経営がきつい理由や、収益性の高い農家との違い、そして赤字を脱却して安定した事業運営を実現するための具体的な手順を解説します。

トマト農家が儲からない・きついと言われる理由は？

トマト経営が苦境に陥る最大の要因は、「高額な固定費」と「不安定な収量・価格」が利益を圧迫する構造にあります。

1. 初期投資と減価償却の負担

トマト栽培、特に安定出荷を目指す施設園芸（ハウス栽培）では、多額の初期費用が発生します。

大規模な借入をして就農した場合、毎年の返済と減価償却費が固定費として重くのしかかり、売上があっても手元に現金が残らない「勘定合って銭足らず」の状態に陥りやすくなります。

2. 燃料費・資材費の高騰

設備投資後の経営を直撃するのが、近年の世界情勢による変動費の上昇です。冬場の暖房に使用するA重油や灯油、肥料、ハウス用ビニールなどの価格高騰により、収穫量が変わらなくても利益が半分以下になるケースも珍しくありません。厳密なコスト管理と損益分岐点の把握が不可欠です。

3. 市場価格の変動と冬場の暴落リスク

トマトの利益は需給バランスに大きく左右されます。特に冬場は、産地の重なりや消費動向によって価格が暴落することがあります。天候不順で収量が減るリスクと、豊作時に単価が下がるリスクの両面が、安定経営の壁となります。

4. 労働集約型できつい作業実態

トマト栽培は自動化が難しく、脇芽取り、授粉、誘引、収穫、選果など、非常に多くの手作業を必要とします。規模を拡大しようとしても、必要な労働力を確保できなければ、管理が行き届かなくなり経営破綻や成長の停滞を招く原因となります。

​​トマト農家の年収が安定する販売規模の目安は？

個人経営のトマト農家で所得率が安定しやすいのは、販売額が1,500万〜2,000万円規模の層です。

この規模は、家族経営に数人のパート労働者を加えた「目が届く範囲」での管理が可能です。過剰な設備投資や人件費の膨張を抑えつつ、効率的なコスト管理が行えるボリュームゾーンと言えます。一方で、これより小規模すぎると機械化による効率向上の恩恵を受けにくく、大手との価格競争において不利になる傾向があります。

儲かっているトマト農家に共通する経営戦略は？

利益を出しているトマト農家は、中間マージンを排除する直販ルートの開拓と、高糖度トマトなどのブランド化による高付加価値戦略を徹底しています。

1. 直販ルートの開拓による利益率の向上

農協（JA）出荷は全量買い取りの安心感がある一方、手取りが売価の3〜4割程度になることもあります。高収益農家は、以下のような直販を組み合わせています。

直販は梱包の手間は増えますが、自分で価格を決めるプライシングパワーを持てるため、利益率は圧倒的に高まります。

2. ブランディングによる差別化

価格競争を避けるため、指名買いされるための付加価値をつけています。

参考：機能性表示食品について | 消費者庁

3. IT導入によるデータドリブン経営

感覚や経験をデータで裏付けし、再現性の高い農業を実践しています。

参考：スマート農業｜農林水産省

トマト農家が収益を安定させるポイントは？

トマト栽培で収益を安定させるためには、需要のある品種選定、加工品販売による六次産業化、そしてリスク分散のための販路の多角化という3つのステップが重要です。

1. 需要の高い品種選定と栽培管理

まずは、売れるトマトを選んで作ることが重要です。

一般的に、ミニトマトは大玉トマトに比べて単価が高く維持されやすい傾向にあります。お弁当やサラダの需要が安定しており、主婦層からの人気が高いためです。地域の需要や競合をリサーチし、初心者の場合は病気に強い「耐病性品種」を選ぶことで、全滅のリスクを回避し、まずは安定して良品を生産できる体制を整えましょう。

2. 加工品販売による6次産業化

規格外品の廃棄をなくし、利益に変えるために加工品への展開を検討しましょう。

加工品にすることで賞味期限が長くなり、生鮮トマトが収穫できない時期でも売上を作ることができます。自社設備がなくても、地域の業者に委託する「OEM」を利用すれば初期投資を抑えて商品化が可能です。

参考：農林漁業の6次産業化｜農林水産省

3. 販路の多角化とファン作り

販売チャネルを複数持ち、リスクを分散させます。「JA出荷だけ」といった一本足打法は、取引停止が即、経営危機に直結します。

理想的なポートフォリオの一例として、以下のような構成が考えられます。

さらに、SNSで日々の農作業を発信してファンを増やせば、サブスクリプション（定期購入）モデルの導入も可能になり、毎月の売上が予測しやすくなります。

トマト栽培に活用できる補助金や経営支援制度は？

農業は公的な支援が手厚いため、利用できる制度を漏れなく活用してキャッシュフローを改善します。

詳細は農林水産省の公式サイトや、各自治体の農政課へ問い合わせることを推奨します。

参考：就農準備資金・経営開始資金｜農林水産省、強い農業づくりの支援｜農林水産省、農業近代化資金｜農林水産省

トマト農家が儲からない状況を打破するために

トマト農家が儲からない状況を打破するには、栽培技術の向上による収量確保と、販売戦略による単価アップの両輪が必要です。初期投資の大きさやコスト高といった課題はありますが、データに基づいた経営管理と多様な販路を組み合わせることで、他職種に負けない高年収を実現することは十分に可能です。儲からない理由を冷静に分析し、一つひとつ対策を講じることが、持続可能な経営への近道となります。

• 監修：橋爪 祐典 (税理士)

  2018年より税理士法人に勤務し、中小企業の決算・申告から財務デューデリジェンス等の高度な会計分析まで幅広く従事。株式会社・合同会社の設立登記支援を多数手がけ、税務署や自治体への各種届出から、創業融資・事業計画書作成、補助金申請の実務支援まで一貫して対応しています。 実務においては、最新の制度改正を踏まえた解説や、役員報酬のシミュレーション、キャッシュフロー計算書を用いた毎月の収支説明など、経営判断に直結する専門知識を提供。相続案件まで含めた多角的な視点を活かし、起業家の挑戦を実務面から強力にバックアップします。