• 作成日 : 2025年12月9日

営業DXの成功事例12選 中小企業が成果を出すための具体的な進め方

営業DXは、デジタル技術で営業活動を根本から変革し、中小企業の成長を加速させる重要な取り組みです。しかし、「何から手をつければいいかわからない」と悩む方も少なくありません。本記事では、営業DXの成功事例を課題別にご紹介し、成果を出すための具体的な進め方を4ステップでわかりやすく解説します。この記事を読んで、自社で営業DXを推進するための具体的なヒントにしてください。

営業DXの成功事例12選

営業DXと一言でいっても、企業が抱える課題によってその取り組み方は様々です。ここでは、多くの中小企業が直面する5つの代表的な課題「属人化の解消」「生産性の向上」「新規開拓の強化」「顧客満足度の向上」「データ活用の推進」について、合計12の成功事例をご紹介します。自社の状況と照らし合わせながら、ヒントを探してみてください。

【属人化の解消】に成功した事例

営業担当者の経験や勘に頼った「属人的な営業」は、担当者の退職による顧客情報の喪失や、組織としての営業力の低下に繋がります。ここでは、情報共有の仕組みを構築し、チームで戦う体制を築いた事例をご紹介します。

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【生産性の向上】に成功した事例

日報作成や見積書・請求書作成といったノンコア業務に時間を取られ、本来注力すべき顧客への提案活動が疎かになっていませんか。ここでは、デジタルツールを活用して業務を自動化・効率化し、生産性を飛躍的に高めた事例をご紹介します。

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【新規開拓の強化】に成功した事例

労働人口が減少する中で、従来の足で稼ぐような営業スタイルだけでは新規顧客の開拓は困難になっています。ここでは、デジタルマーケティングやデータを活用して、効率的かつ効果的に見込み客を獲得した事例をご紹介します。

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【顧客満足度の向上】に成功した事例

新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるとも言われています。顧客と長期的に良好な関係を築き、LTV（顧客生涯価値）を最大化することは、安定した経営に不可欠です。ここでは、顧客理解を深め、満足度を高めた事例をご紹介します。

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【データ活用の推進】に成功した事例

経験や勘に頼る営業から脱却し、データに基づいた科学的な営業へ移行することは、営業DXの大きな目標の一つです。ここでは、データを意思決定の軸に据え、営業活動の質を変革した事例をご紹介します。

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そもそも営業DXとは？

多くの成功事例を見てきましたが、ここで改めて「営業DX」とは何か、基本的な部分をおさらいしておきましょう。言葉の定義を正しく理解することが、自社の取り組みを成功に導く第一歩となります。

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営業DXの基本

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、AIやIoTなどのデジタル技術を活用して、営業活動のプロセスや組織、さらにはビジネスモデルそのものを根本から変革し、新たな価値を創出することを指します。単にツールを導入するだけでなく、データに基づいて顧客を深く理解し、これまでになかったような顧客体験を提供することを目指す、経営戦略そのものと言えます。

単なる「デジタル化」との違い

「デジタル化」と「DX」は混同されがちですが、意味は大きく異なります。「デジタル化」は、紙の書類を電子化したり、会議をオンラインに切り替えたりするなど、既存の業務プロセスをアナログからデジタルに置き換える部分的な取り組みです。一方、「DX」は、デジタル技術を前提としてビジネスの仕組み全体を再構築し、企業の競争優位性を確立することを目的としています。ツール導入は、DXを実現するための手段の一つに過ぎません。

中小企業が取り組むメリット

中小企業にとって、営業DXは単なる業務効率化に留まらない、多くのメリットをもたらします。限られたリソース（ヒト・モノ・カネ）を最大限に活用できるようになり、生産性が向上します。また、属人化を解消し、組織全体で安定的に成果を出せるようになります。そして何より、データに基づいた顧客理解を深めることで、大企業にも負けない競争力を手に入れ、持続的な成長を実現することが可能になるのです。

中小企業が営業DXを成功させる具体的な進め方

では、実際に営業DXを推進するには、何から手をつければ良いのでしょうか。ここでは、多くの中小企業が成功を収めている、再現性の高い4つのステップをご紹介します。いきなり大きな変革を目指すのではなく、着実に一歩ずつ進めていくことが成功の鍵です。

ステップ1：現状の課題を洗い出す

最初のステップは、自社の営業活動における現状の課題を正確に把握することです。「残業が多い」「新規の問い合わせが少ない」「若手が育たない」といった漠然とした問題意識を、現場の営業担当者へのヒアリングや顧客アンケート、既存のデータ分析を通じて具体化・言語化していきます。「誰が」「どの業務に」「どれくらいの時間を使っているのか」などを可視化することが重要です。

ステップ2：目的と目標を設定する

課題が明確になったら、次に営業DXによって「どうなりたいのか」という目的（ビジョン）を設定します。例えば、「顧客と長期的な関係を築き、地域で最も信頼される企業になる」といった定性的な目的です。そして、その目的を達成するために、「1年後に新規顧客からの売上を20%向上させる」「解約率を5%改善する」といった、誰が見ても達成度がわかる具体的な数値目標（KPI）に落とし込みます。

ステップ3：ツールを選定しスモールスタートする

目的と目標が定まったら、それを実現するための手段として最適なデジタルツールを選定します。この時、いきなり全社に大規模なシステムを導入するのではなく、特定の部署やチーム、特定の課題に絞って試験的に導入する「スモールスタート」がおすすめです。小さな成功体験を積み重ねることで、現場の抵抗感を和らげ、本格導入に向けた課題やノウハウを蓄積することができます。

ステップ4：効果を測定し改善を繰り返す

ツールを導入したら終わりではありません。むしろここからが本番です。ステップ2で設定したKPIを基に、定期的に効果を測定します。目標を達成できているか、現場でツールはスムーズに使われているか、新たな課題は出ていないかなどを検証します。そして、その結果に基づいて、ツールの設定を見直したり、運用ルールを改善したりといったPDCAサイクルを回し続けることが、営業DXを組織に定着させ、成果を最大化するために不可欠です。

営業DXで活用される代表的なツール

営業DXを推進する上で、強力な武器となるのがデジタルツールです。ここでは、多くの企業で活用されている代表的な3つのツールと、その他の関連ツールについて、それぞれの役割と特徴を解説します。自社の課題や目的に合わせて、最適なツールを選びましょう。

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業担当者の活動を支援し、効率化するためのツールです。主な機能として、顧客管理、案件管理、商談履歴の記録、日報作成支援などがあります。SFAを活用することで、営業活動が可視化され、マネージャーは各担当者の進捗状況をリアルタイムに把握し、的確なアドバイスができるようになります。属人化の解消や営業プロセスの標準化に特に効果を発揮します。

CRM（顧客関係管理）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理し、顧客と良好な関係を築くことを目的としたツールです。顧客の基本情報に加え、購入履歴、問い合わせ履歴、Webサイトの閲覧履歴などを蓄積・分析します。これらのデータを活用することで、顧客一人ひとりのニーズに合わせたきめ細やかなアプローチが可能になり、顧客満足度やLTV（顧客生涯価値）の向上に繋がります。

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MA（マーケティングオートメーション）

MA（Marketing Automation）は、見込み客（リード）の獲得から育成まで、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。Webサイトに来た見込み客の情報を獲得し、その後の行動履歴に応じてメールを自動配信するなど、段階的に購買意欲を高めていきます。そして、購買意欲が十分に高まった質の高い見込み客を営業部門に引き渡すことで、効率的な新規開拓を実現します。

その他の関連ツール

上記の3つ以外にも、営業DXを支えるツールは数多く存在します。例えば、交換した名刺をデータ化して社内で共有する「名刺管理ツール」、移動時間なしで商談ができる「オンライン商談ツール」、蓄積されたデータを分析・可視化する「BIツール」などです。最近では、AIが最適な営業先を提案したり、商談内容を自動で要約したりするツールも登場しており、技術の進化が営業のあり方を大きく変えようとしています。

営業DXでよくある失敗と回避策

多くの企業が営業DXに挑戦する一方で、残念ながら思うような成果を出せずに失敗してしまうケースも少なくありません。ここでは、中小企業が陥りがちな3つの典型的な失敗例と、それを避けるための対策について解説します。成功事例だけでなく、失敗事例からも学ぶことが重要です。

失敗例1：ツール導入が目的化してしまう

最も多い失敗が、「ツールを導入すれば何とかなる」と考えてしまい、導入自体がゴールになってしまうケースです。高機能なツールを導入したものの、現場が使いこなせず、結局Excel管理に戻ってしまったという話は後を絶ちません。これを避けるためには、導入前に「何のために導入するのか」「導入して何を解決したいのか」という目的を明確にし、社内全体で共有することが不可欠です。

失敗例2：現場の理解や協力が得られない

経営層がトップダウンでDXを推進しようとしても、実際にツールを使う現場の営業担当者の理解や協力が得られなければ、定着は困難です。新しいツールの導入は、一時的に現場の負担を増やすこともあります。「なぜこれが必要なのか」「使うことで自分たちにどんなメリットがあるのか」を丁寧に説明し、導入プロセスの初期段階から現場の意見を吸い上げるなど、当事者意識を持ってもらう工夫が求められます。

失敗例3：導入後の運用ルールが曖昧

ツールを導入しても、データの入力ルールが担当者ごとにバラバラだったり、入力が徹底されなかったりすると、せっかくのデータが活用できず宝の持ち腐れになってしまいます。これを防ぐためには、「どの項目を」「どのタイミングで」「どのように入力するか」といった具体的な運用ルールを事前に明確に定めておく必要があります。また、ルールを定着させるための定期的な研修や、マネージャーによるチェック体制も重要です。

成功事例を参考に自社の営業DXを推進する

営業DXの成功には、自社の課題を正しく理解し、明確な目的を持って取り組むことが不可欠です。今回紹介した成功事例は、それぞれ異なる課題をデジタル技術の活用によって解決しています。これらの事例から自社に応用できるヒントを見つけ、具体的な行動計画に落とし込むことが、成果を出すための第一歩となります。まずは小さな成功体験を積み重ね、組織全体の変革へと繋げていきましょう。

• 監修：青井 真吾（AOIS Consulting株式会社代表取締役）

  大学卒業後はIT企業に入社。システムエンジニアとして大手企業向けのERPシステム開発を経験。その後ITコンサルタントとして独立。人材派遣会社の基幹システムの開発、不動産会社の商業施設での販促システムの導入、自動車メーカーでコネクティッドカー開発のプロジェクト管理、SIerでのSalesforceの導入、ファッション業界の企業でのDX推進プロジェクトを経験。現在はAOIS Consulting株式会社を設立し、コンサルティングの傍らIT記事の監修および執筆を手掛ける。