20代の2人で税理士法人を設立。開業1年で営業・採用ともに上手くいく秘訣とは？

タイプが真逆な2人だからこそ、一緒に独立を決意

事務所のご紹介を兼ねて、理念や大事にしていることを教えてください

濱田様（以下敬称略）：弊社は2022年10月に設立した税理士法人で、社名の「ウィレイズ」は、「With（ウィズ）」と「Raise（レイズ）」を組み合わせた造語です。もともとは、私たち自身が成長していきたいという思いと、お客様にも利益を還元していきたい気持ちが強かったため、その両方を表す造語を探していました。
3か月ほど悩みましたが、「お客様と一緒に成長していきたい」というコンセプトに落ち着き、ふと「ウィズとレイズで、ウィレイズ」というアイデアが思い浮かびました。お客様と伴走し、一緒に課題解決をしていくことで、クライアント企業の成長を促すことを大切にしています。

お2人の出会いや、大学在学中に公認会計士資格を取得した経緯を教えてください

濱田：朝戸とはもともと大学が同じで、ゼミを通じて出会いました。お互い在学中に公認会計士を目指していて、同じタイミングで合格しました。

朝戸様（以下敬称略)：公認会計士を目指したきっかけは別々でした。私は、高校時代の友人に会計士や、簿記の資格取得を目指す人が多かったことがきっかけです。大学も商学部に進み、「とりあえず簿記3級くらいはやっておくか」という感じで、会計の勉強を始めましたね。

濱田：私が会計士を本格的に目指したのは、大学に入ってからです。説明会に参加して、直感的に「やらなきゃ」と思いました。私は小さいころからそろばんを習っていて、そろばんで日本一を目指していました。そろばんの実績で商業高校に推薦で入学でき、そこで簿記2級まで取得していたので、もともと会計には馴染みがありました。

朝戸：お互い大学3年生のときに論文式試験まで合格でき、偶然同じ監査法人の別部署に採用いただけました。大学3年生の終わり頃から、その監査法人で非常勤として働いていましたね。
監査法人では、金融事業部のリースクレジットユニットに在籍していました。リース会社やクレジット会社を中心に、政府系の金融機関や地方銀行など、幅広い業種のお客様に、会計監査として携わっていました。

濱田：監査法人では、与信業務中心に携わっており、お客様はメガバンクが中心でした。私の方は狭く深く、朝戸の方は広く浅く、それぞれの領域に関わったようなイメージです。

開業のきっかけや経緯について教えてください

濱田：「自分の力で何かやってみたい」という気持ちが強く、監査法人に入る前から「20代のうちに独立したい」と考えていました。そのため、監査法人時代から「いつ、なにをすべきか」を考えながら動いていましたね。当初は一人で独立しようと考えていたのですが、コロナ禍で朝戸と連絡を取るうちに、彼が進路に悩んでいたことを知り、声をかけました。

朝戸：3年ほど監査法人で働いていましたが、業務のルーティン化などもあり、将来を考えるようになっていました。そんなときに濱田に声を掛けてもらったので、まずは独立している公認会計士や税理士の方々に、話を伺いに行きました。話を聞いていくうちに、「意外と独立もいいのでは」と考えるようになりました。

濱田：ですので、監査法人を退職した理由は「独立のため」という前向きなものでした。ただ、もう少しお互いに知見を広めてから独立したいと考え、税理士登録が完了するまでの9か月、それぞれ別の会計事務所に勤務しました。監査法人との仕事の違いが分かり、独立後のお客様からの信頼にもつながったので、とてもいい経験をさせていただきました。

独立の際、濱田様が朝戸様に声をかけた理由を教えてください

濱田：誰かと一緒に独立するなら、性格が逆の人と組みたかったからです。私は基本的にNo.2のポジションが好きで、裏方で誰かの背中を押したいタイプなんです。ですので、私と逆の性格である朝戸なら、表に出てしっかり動いてくれるだろうし、組んでもうまくいくだろうと考えました。

朝戸：濱田とは大学時代から一緒に旅行に行くほどの仲でしたので、「価値観や性格が逆だな」と、明確に分かっていましたね。濱田は事前に細かくプランを立てていましたが、私は飛行機の予約だけ取って、あとは当日決めていくタイプでした。性格が分かっているからこその信頼感はあったのかもしれません。

複式簿記の「マネーフォワード クラウド会計」は、有識者こそ使いやすい

「マネーフォワード クラウド会計」を導入した決め手を教えてください

朝戸：シンプルに「マネーフォワード クラウド会計」が一番使いやすかったからです。会計事務所での修業期間にさまざまなクラウド会計ソフトを使ったり、個人的に他の事務所を見に行かせていただいたりして、最終的に私が導入を決めました。「マネーフォワード クラウド会計」は複式簿記が基準であるため、操作しやすく画面も見やすい印象です。公認会計士目線で見ると、複式簿記の方が導入の敷居が低いと感じました。クラウド会計ソフトを導入することはもともと決めていたのですが、現在は「マネーフォワード クラウド会計」を主軸に対応しています。

有料であるマネーフォワード クラウド公認メンバー制度の「新規開業プラン」に登録した理由や、登録後の感想を教えてください

朝戸：もともと「公認メンバーには入るものだ」と考えていたので、特に登録には悩みませんでした。開業1年未満の事務所は、無料の「開業スタートプラン」か有料の「新規開業プラン」を選べるのですが、当事務所は有料のプランにしました。その一番の理由として、「記帳代行プラン」が使える点です。「記帳代行プラン」は通常月5万円かかりますが、「新規開業プラン」の特典として無料で使えます。「記帳代行プラン」では、お客様用のアカウントを無制限に私たちの方で作成できるので、とても使い勝手がいいです。無料期間が終わっても、引き続き使っていきたいと思っています。
また、登録前は知らなかった「顧客紹介サービス」も、実際に数組の契約につながりました。「こんなサービスもあるんだ」という、いい意味でのギャップを感じました。

「自分たちのことは話さない」。徹底的なヒアリングで信頼を獲得

顧客獲得を順調に進められていますが、今のご状況を教えてください

濱田：個人のお客様も含めると、設立からの1年で80件以上のお客様に顧問契約をいただいています。ターゲット層を絞っているわけではありませんが、私たちが20代ということもあり、20代前半から40代前半までのお客様が多いですね。

顧客獲得における目標やターゲット、集客手法について教えてください

濱田：「常に試行錯誤していこう」という方針で始めたため、ざっくりとした金額目標はありましたが、細かい目標は特に決めていません。お客様が0人の状態からスタートしたため、「まずは人に会いまくろう」と、最初の1か月に1人で名刺を200～300枚配りました。ただ、効果があまり実感できなかったため、2023年の1月頃からアプローチ方法を変えました。結果として、今は紹介会社さんと知人からの紹介、HPやSNSからの集客が主な集客手段となっています。「ぜひ契約いただきたい」と感じたお客様からは、面談を通じて選んでいただいている実感があります。

顧客獲得の面談時に心がけていることはありますか

濱田：押し売りはせず、まずはお客様の話を聞くことです。面談時間が1時間だとすると、30～40分はカウンセリングのような形でお客様の困りごとや不満な点をヒアリングしたり、質問にお答えしたりしています。顧問料のお話をするのは、その後ですね。そうすることで良い印象を持っていただき、契約に結び付くことが多いです。

朝戸：徹底的にお客様の状況をヒアリングして、不明点をできるだけその場で解決できるように心がけています。基本的に、自分たちのことは話さないようにしていますね。

濱田：社内でも、毎回お互いにフィードバックをし合っています。不足していることを教え合って改善しつつ、良いところは伸ばすようにしているので、最終的には営業方法が似てきている気がします。

朝戸：あとは、事前の連絡やお電話の雰囲気を踏まえて、2人のうち相性がよさそうな方が担当するようにしています。丁寧にいろいろお話した方がいいのか、ざっくりでいいので早めに話を進めた方がいいのかなど、私たちの性格や強みがマッチするように振り分けを考えています。

事業拡大に伴い、事務所運営に変化があれば教えてください

朝戸：私と朝戸だけでは手が回らなくなってきたこともあり、2023年の夏頃から採用を始めました。今は20代の未経験者を3名採用して5名体制になりましたが、2024年にはもう2人ほど有資格者の入社を予定しています。今いる3名には、データ入力を中心とした作業を任せつつ、並行して一緒にマニュアルを作成しています。2024年には独り立ちしてお客様の面談も任せられれば…と考えてはいますが、それぞれの強みに合わせて担当を決められれば良いと考えています。居心地の良い組織にしたいので、一通りの業務を経験してもらいつつも、本人たちの希望を反映していきたいです。

売上1億円に向けた組織作りに注力。独立時の気持ちを忘れずに行動していく

今後の展望について教えてください

濱田：まずは売上を上げていきたいので、今期〜来期で売上1億円を達成することが大きな目標です。人数的な面でも、10～15人規模まで拡大していきたいです。

朝戸：私も濱田も、他にもやりたいことがいろいろあるので、まずはこの事務所を基盤として3年間でしっかり基盤を構築していきたいです。そのためにも、職員を育てつつも過ごしやすい組織にし、仕事がスムーズに回るようにしたいですね。

濱田：やはり採用したからには、職員にも何かしら還元できるような体制を作りたいです。個人的には、お金を稼ぐことよりも、職員を含めていろんな方が幸せになる方がうれしいので。働きやすい環境作りという点では、職員との距離感が遠くなりすぎないよう気を付けています。例えば、質問がしやすいように、私か朝戸のどちらかが常に手が空くようなスケジュール調整をしています。ゆくゆくは、週1～2日程度のリモートワークも導入していきたいですね。

今後開業する方に向けて、アドバイスがあればお願いします

濱田：「独立する」という覚悟があれば、何でもできるのかなと思います。あとは行動すれば結果はついてくると思うので、しっかりした心意気があればうまくいくのではないでしょうか。

朝戸：私も「気持ちがすべて」ではないかと思っています。税理士業界は独占業務ですし、参入障壁もとても低いので。そこまで失敗しないのではないかと、この1年を過ごして感じています。えいや！と半ば勢いで独立しても成功すると思うので、自分を信じてやってみるといいと思います。