「自分の理想とする事務所をつくりたい」という想いで開業をした税理士にとって、開業1年目は難しい時期です。
なぜなら、税務の専門知識だけではなく、営業や戦略・採用といった「経営者」としてのスキルが求められるようになるからです。
そこでこの記事では、独立・開業したばかりの税理士が共通して抱えやすい「集客」「収益構造」「コスト」という3つの壁を整理し、ポイントを解説します。また、一人税理士だからこそ実現できる「高収益型」のビジネスモデルを紹介します。
これから独立を考えている方も、開業して間もない方も、ぜひ事務所経営の設計図を描くヒントとしてご活用ください。
高収益な事務所運営の秘訣
目次
開業1年目の税理士が直面する3つの壁
独立して最初にぶつかるのは、勤務時代には意識する必要のなかった「お金の入口（売上）」と「お金の出口（コスト）」の問題です。ここでは、開業1年目の税理士が抱きがちな代表的な悩みを3つの壁として整理します。
【集客の壁】実績ゼロからどのように顧問先を開拓するか
開業直後にもっとも多くの税理士が頭を抱えるのが、顧問先の開拓です。勤務時代は事務所が抱える既存の顧問先を担当することが中心でしたが、独立後はゼロから自分で仕事を取ってこなければなりません。
知名度もなく、紹介してくれる人脈も限られている状態で、どうやって新規の顧問先を獲得するか。多くの開業税理士が、この「最初の数件」を獲得するまでの道のりに苦労します。
さらに厄介なのが、価格競争のリスクです。「実績がないから」と低価格を売りにして顧客を集めようとすると、利益の出ない契約ばかりが積み上がり、忙しいのに儲からないという悪循環に陥りかねません。これを避けるためには、「他の事務所ではなく、なぜこの事務所を選ぶのか」という明確な強み、すなわち差別化の軸を持つことが重要です。
【収益構造の壁】月次顧問報酬だけに頼るリスク
無事に顧問先を獲得できたとしても、次に立ちはだかるのが収益構造の問題です。
税理士事務所の収益の柱は、一般的に月次の顧問報酬です。しかし、低価格な月次顧問だけに依存していると、一人事務所の売上はあっという間に上限に達してしまいます。なぜなら、一人の税理士が対応できる顧問先の数には、物理的な限界があるからです。
たとえば、1件あたりの作業に多くの時間を要する業務を中心に据えてしまうと、顧問先が増えるほど自分の労働時間が圧迫され、ある一定数で「これ以上は受けられない」という天井にぶつかります。これは、自分の労働時間を切り売りして売上に変えている状態であり、体力的にも収益的にも持続可能とは言えません。
事務所を安定的に成長させるには、労働時間に比例しない、別ルートの収益源の確保や高単価な商材を作り上げることが重要になります。
【コストの壁】一人事務所における適切なランニングコストとは
売上の問題と並んで見落とされがちなのが、コストの管理です。
開業1年目は売上が不安定になりやすく、月によって収入が大きく変動します。そうした時期に、立派なオフィスを構えたり、複数の高額なシステムを契約したりして固定費を膨らませてしまうと、売上が落ち込んだ月に資金繰りが一気に苦しくなります。
一人税理士の強みは、組織を持たない身軽さにあります。だからこそ、オフィス代やシステム利用料といった固定費を、開業初期はどこまで抑えられるかをシビアに見極める姿勢が求められます。
利益とは、売上からコストを引いた残りです。同じ売上であっても、コストを低く抑えられれば手元に残る利益は大きくなります。高い利益率を維持するためのコストコントロールは、事務所経営の生命線と言っても過言ではありません。
開業1年目で「高収益」を実現するための3つのポイント
ここまで見てきた3つの壁は、裏を返せば、適切な打ち手によって突破できる課題でもあります。むしろ一人税理士は、組織が大きい事務所にはない機動力を武器にできます。
ここからは、高い収益性を維持しながら壁を乗り越えるための、3つの具体的なアプローチを示します。
①クラウドツールへの「特化」による業務効率化
1つ目の鍵は、扱うツールを絞り込み、特定のクラウド会計に「特化」することです。
開業当初は、「どんな顧問先のどんな要望にも応えたい」と考えがちです。しかし、複数の会計ソフトにあれもこれもと対応していると、それぞれの操作を覚える学習コストがかさみ、業務フローも煩雑になります。結果として、一件あたりにかかる時間が増え、生産性は下がってしまいます。
そこで有効なのが、たとえばマネーフォワード クラウドのような特定のクラウド会計に専門化するという戦略です。一つのツールに習熟すれば、操作に迷う時間がなくなり、業務フローを標準化できます。クラウド会計の自動連携や自動仕訳の機能を最大限に活用すれば、記帳業務にかかる作業時間を大きく削減できます。
近年では、マネーフォワード クラウドのように、リモートMCPサーバーや外部連携APIを公開し、AIエージェントを介して仕訳入力や帳簿検索、レポート作成といった会計実務を効率化できる環境も整いつつあります。こうした仕組みをうまく取り入れれば、1社あたりにかける労力をさらに減らし、一人で対応できる顧問先数を増やすことが可能です。
ツールへの特化は、単なる時短にとどまりません。一人でもより多くの顧問先を抱えられる体制、つまり事務所のキャパシティ拡大に直結する、戦略的な投資なのです。
②「IT導入支援（コンサル）」などの高付加価値業務
2つ目の鍵は、月次顧問とは別軸の収益源として、高付加価値な業務を確立することです。
前述のとおり、月次顧問報酬だけでは売上に限界があります。そこで注目したいのが、顧問先のバックオフィス全体のIT化・DX化を支援するサービスです。
顧問先である中小企業や個人事業主の多くは、会計だけでなく、請求書発行や経費精算、給与計算といった事務作業全体に課題を抱えています。マネーフォワード クラウドのように、会計を起点として経費・給与・勤怠などのソフトをパッケージで提供できるサービスを活用すれば、税務顧問という枠を超えて、顧問先のバックオフィス全体を支援するパートナーとしての価値を提供できます。
そして、これらのIT化・DX化の支援を「IT導入コンサルティング」として独立したサービスに切り出すことで、月次顧問とは別軸の高単価な収益源を確保できます。クラウドツールに特化して自らが使いこなしているからこそ、その導入と運用の支援は、説得力のある付加価値の高いサービスになるのです。
これは、労働時間の長さに依存しない収益、すなわち1つ目の壁である「収益構造の壁」を突破するための、有効な一手となります。
③人を雇わない「一人税理士」ならではのコスト最適化
3つ目の鍵は、一人税理士という形態そのものを、コスト面の強みとして活かすことです。
一般的な事務所経営において、最大のコストとなるのは人件費です。スタッフを雇えば対応できる業務量は増えますが、その分、給与という固定費が重くのしかかり、利益を圧迫します。
一人税理士は、この人件費をゼロに抑えられる点が最大の強みです。そのうえで、①で述べたクラウドツールへの特化によって生産性を最大化すれば、「人を増やさずに、システムの力で一人あたりの処理能力を高める」という理想的な経営が実現します。
しかし、定額で社数無制限に利用できる士業向けのプランなどをうまく選べば、顧問先が増えてもコストを一定に保ちながら事務所を拡大できます。売上が伸びる一方でコストの増加を抑えられれば、粗利率・利益率は飛躍的に高まります。
人を雇わず、システムを味方につける。この一人税理士ならではのコスト最適化こそが、高収益型ビジネスモデルの土台となるのです。
独立1年目から軌道に乗せる具体的なノウハウを公開中！
開業1年目の税理士が直面する「集客」「収益構造」「コスト」の3つの壁。これらを乗り越え、独立初年度から事務所を軌道に乗せるためには、ITの徹底的な活用と、収益構造の工夫が不可欠です。
クラウドツールへの特化で業務を効率化し、IT導入支援という高付加価値業務で収益の柱を増やし、人を雇わないコスト最適化で利益率を極限まで高める。この3つを組み合わせることで、一人税理士でも高い収益性を備えたビジネスモデルを確立できます。
開業1年以内の税理士の方、あるいはこれからIT・DXを武器に独立しようと考えている方にとって、最初の一歩の踏み出し方が、その後の事務所経営を大きく左右します。
マネーフォワードでは、独立時の不安から記帳負担の軽減、事務所拡大に向けた支援まで、開業税理士のあらゆるフェーズの課題に伴走するサポートやノウハウをご用意しています。ぜひ、あなたの理想とする事務所経営の実現にお役立てください。
よくある質問
実績ゼロからスタートする「集客の壁」で、価格競争に陥らないためにはどうすればよいですか？
「実績がないから」と低価格を武器にしてしまうと、忙しいのに儲からない悪循環に陥ります。
これを避けるためには、「他の事務所ではなく、なぜこの事務所を選ぶのか」という明確な強み（差別化の軸）を持つことが重要です。
月次顧問報酬だけに依存する「収益構造」には、どのようなリスクがありますか？
一人の税理士が対応できる顧問先の数には物理的な限界があるため、売上があっという間に天井にぶつかってしまいます。
自分の労働時間を切り売りする状態になり、体力的にも収益的にも持続が難しくなるリスクがあります。
開業初期の「コストの壁」を乗り越えるための意識として、何が求められますか？
開業1年目は売上が不安定になりやすいため、立派なオフィスや複数の高額なシステムなどで固定費を膨らませないことが大切です。
「固定費をどこまで抑えられるか」をシビアに見極め、高い利益率を維持するためのコストコントロールを行うことが事務所経営の生命線となります。
「一人税理士（人を雇わない）」という形態は、どのようなメリットがありますか？
最大のコストである「人件費（固定費）」をゼロに抑えられる点が最大の強みです。
システムの力を活用して一人あたりの処理能力を高めつつ、士業向けの定額・社数無制限プランなどを活用すれば、顧問先が増えてもコストを一定に保つことができます。
売上が伸びてもコストが増えないため、利益率を極限まで高めることが可能です。
理想の事務所運営の実現へ
50,000名を超える士業事務所の方々との取引実績を持つマネーフォワードが提供する、 開業前後で役にたつノウハウをすべて盛り込んだ、税理士・会計事務所様専用ページはこちら。
